Top.Mail.Ru
Проверьте эффективность вашего финучёта всего
за 5 минут
Проверьте эффективность вашего финучёта всего
за 5 минут
Объедините всю отчётность из 1С в сервисе «Финансист» без программиста за 5 минут

Как финансисту составить коммерческое предложение

27.05.2024
Главный редактор «Финансиста»
Григорий Усанов
Елена Зосим
Редактор блога «Финансиста»
Чтобы создать коммерческое предложение, недостаточно просто оформить документ и описать услуги. Перед его созданием надо лично встретиться с клиентом, чтобы точно уловить его потребности и цели. Такая встреча позволяет настроить предложение под заказчика и превратить его в мощный инструмент для развития деловых отношений.

В этой статье финансист-предприниматель Ирина Никулина объяснила, как зарождается коммерческое предложение, из чего оно состоит и что учитывать при его оформлении.
Содержание материала:

Какие существуют стратегии для поиска клиентов
Как проводить предварительную встречу с клиентом
Какие инструменты помогут в оформлении предложения
Как построить коммерческое предложение
Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных
Будем присылать самое интересное раз в 2 недели
Читайте статьи первыми
Ирина Никулина
Финансист-предприниматель,
эксперт в продажах
с 10-летним опытом,
специалист по оцифровке
бизнеса,
автор телеграм-канала
«Финансы бизнеса с Никулиной»
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Предварительный этап

Поиск клиента

Финансисты могут выбирать разные стратегии для поиска и привлечения клиентов.

  1. Работать в одиночку или организовывать целую команду.
  2. Использовать личный бренд или холодные базы данных с поддержкой отдела продаж и колл-центра.
Не каждый готов прокачивать собственный бренд самостоятельно. Всё зависит от того, к какой категории относится финансист, к «охотникам» или к «фермерам».

"Охотники" легко работают в одиночку, они умеют использовать маркетинг и продавать свои знания через личный бренд. «Фермеры» предпочитают кропотливо работать над продуктом и своими навыками. Им интересно заниматься финансами, а не развитием личного бренда, рекламой и прямыми продажами. Таким специалистам нужна команда, которая возьмёт работу по привлечению аудитории на себя.

Финансист-предприниматель
В этом материале рассмотрим пример работы с «горячими» клиентами, которых финансист привлекает за счёт личного бренда. Этот подход особенно эффективен для тех, кто предпочитает стратегию «охотников» и не полагается на холодные базы данных и колл-центры.
Чтобы узнать, как начинающим финансистам развить личный бренд и использовать его для совершения сделок, читайте наш материал.

Встреча

Коммерческое предложение (КП) зарождается ещё на личной встрече с клиентом. Там финансист проводит устную диагностику бизнеса и задаёт ряд уточняющих вопросов. Например:

  • сколько у компании расчётных счетов;
  • каков объём бизнеса;
  • в каком направлении работает компания;
  • сколько у предприятия юрлиц;
  • есть ли у компании партнёры.

На основе ответов финансист оценивает ситуацию в компании, определяет болевые точки и объясняет, как будет с ними работать. Чем больше информации заказчик даст на встрече, тем меньше корректировок потребуется в КП после его первой отправки клиенту.

Оформление коммерческого предложения

Инструменты для оформления

После сбора данных финансист должен оформить коммерческое предложение. Сделать это можно в любом удобном формате, который выберет специалист.

Можно оформить КП по-простому, для этого подойдёт Microsoft Office Word или Google Docs. Если финансист хочет выделиться и использовать яркий шаблон в формате PDF, то стоит обратить внимание на Canva. Для более динамичных презентаций подойдёт Visme, в библиотеке которой свыше 400 разных дизайнов слайдов.
Мы выбрали для себя формат Google Docs. Их удобно редактировать и пересылать клиентам. Эти документы открываются на любом смартфоне, в отличие от презентаций, которые могут требовать отдельных приложений.

Финансист-предприниматель
Вариант оформления КП с описанием тарифов в приложении для редактирования шаблонов.

Как построить коммерческое предложение

1. Коммерческое предложение нужно разделить на три блока.

2. Каждый из блоков должен описывать пакет услуг с разными уровнями обслуживания: максимальным, средним и минимальным.

3. В тарифах необходимо указать список услуг, сроки их выполнения и цену. Обычно такое КП может занимать около двух страниц.

4. К каждому блоку можно добавить ссылки на скриншоты или видео на Youtube, где будет представлено решение задач клиента. Например, финансист может заранее подготовить презентацию с демонстрацией сдачи аудита или список отзывов от предыдущих заказчиков.
Разделение КП на тарифы помогает зацепить клиента и создать почву для долгосрочного сотрудничества. Преимущество такого оформления в том, что шаблон подходит практически всем нишам и видам бизнеса, и финансист сможет гибко настраивать его под разные запросы клиентов.

Финансист-предприниматель

Что указать в тарифах

Максимальный тариф
Начинать коммерческое предложение лучше с максимального тарифа, который будет содержать в себе комплексное оказание услуг. Обычно в него входит:

  • аудит и восстановление прошлых периодов финансовых отчётов;
  • выстраивание системы учёта;
  • расчёт финансовой модели;
  • визуализация отчётов на дашборде с помощью BI-систем;
  • финансовый прогноз на будущее.

Это позволит финансисту представить клиенту анализ предыдущих результатов компании, оценить текущую ситуацию и разработать стратегию для развития бизнеса.

Кроме того, к максимальному тарифу можно подготовить дорожную карту, которая наглядно продемонстрирует план финансиста по работе с предприятием.

Средний тариф
На случай если клиент готов от чего-то отказаться, финансист расписывает альтернативные сценарии работы. Специалист может сам подсказать, что именно клиенту лучше исключить из услуг в максимальном тарифе, чтобы понизить цену и получить максимум пользы.

Минимальный тариф
Если в силу возможностей или желания клиент готов воспользоваться только одной-двумя услугами, финансист должен показать, на чём компании сделать акцент.

Что ещё нужно знать

Необходимо прописать, чего финансист не будет делать в рамках коммерческого предложения. Например, он может сразу указать, что:

  • не занимается поиском аналитической информации в интернете;
  • не анализирует рынок;
  • не обзванивает конкурентов;
  • не выходит на встречу с потенциальными инвесторами для презентации проекта.

Также необходимо помнить, что само по себе КП не имеет юридической силы. Документ выступает в роли предварительного соглашения, на основе которого будет заключаться официальный договор между клиентом и финансистом.
Подпишитесь на наш Telegram-канал!
Рассказываем о важных материалах про корпоративные финансы и делимся полезными подборками
Хотите эффективно контролировать бизнес?
Попробуйте «Финансист» бесплатно и контролируйте
KPI наиболее результативно →
Что ещё почитать?
24.05.2024
21.05.2024
03.05.2024