Что такое ARR?

ARR = Средняя стоимость подписки в год x Общее количество активных подписок

Компания Future предлагает онлайн-сервис по подписке. У клиента есть три варианта оплаты:

• базовый план: 10 рублей в месяц, 120 в год;
• профессиональный план: 20 рублей в месяц, 240 в год;
• премиум план: 30 рублей в месяц или 360 в год.

В текущем году клиенты оплатили 100 подписок по базовому плану, 50 — по профессиональному и 25 — по премиум.
Рассчитаем ARR:
ARR = (100 x 120) + (50 x 240) + (25 x 360)
ARR = 12 000 + 12 000 + 9 000
ARR = 33 000

Повторяющийся доход компании Future составляет 33 тысячи рублей.

1. Планирование и прогнозирование
ARR помогает компаниям, которые работают по модели подписки, оценивать и прогнозировать свои будущие доходы. Это позволяет более точно планировать бюджет, расходы и инвестиции.

2. Оценка роста
ARR используют для контроля роста доходов компании от года к году. Увеличение ARR указывает на рост компании, в то время как уменьшение может сигнализировать о проблемах.

3. Привлечение инвестиций
Инвесторы часто смотрят на ARR как на ключевой показатель стабильности и потенциала роста компании. Высокий и стабильно растущий ARR делает предприятие более привлекательным.

4. Оценка стоимости
При оценке стоимости бизнеса ARR используют как основной фактор для определения мультипликаторов и коэффициентов. Особенно часто это практикуется для SaaS-компаний (Software as a Service).

5. Управление клиентской базой
ARR помогает понять, насколько хорошо бизнес удерживает и расширяет клиентскую базу. Анализ показателя позволяет выявить проблемы в сохранении клиентов и найти возможность увеличить доход от существующих.

1. Не включает разовые доходы
В ARR входят только повторяющиеся поступления от подписок или договоров с регулярными платежами. Метрика не включает разовые платежи вроде стоимости внедрения, лицензионных платежей или доходов от продажи оборудования.

2. Динамичный показатель
ARR меняется со временем в зависимости от объёма новых продаж, скорости оттока клиентов, изменений стоимости подписки и других факторов. Поэтому важно регулярно отслеживать и анализировать ARR.

3. Связь с MRR
ARR тесно связан с MRR (Monthly Recurring Revenue, ежемесячный повторяющийся доход). Основное отличие заключается в периоде: MRR рассчитывается на месячной основе, а ARR — за год. ARR рассчитывается как MRR, умноженный на 12.

4. Важность для оценки SaaS-компаний
Для компаний в сфере SaaS и других подписочных бизнес-моделей ARR — ключевой показатель для оценки финансовой стабильности.

5. Использование в целеполагании
Компании используют ARR в качестве основы для целеполагания и оценки производительности. Когда предприятие ставит цели на основе такой метрики, у команд продаж и маркетинга появляется дополнительная мотивация удерживать существующих клиентов и увеличивать количество новых покупателей.