Главная
→
Блог
→
Про бизнес
→
Договор коммерческой концессии (франчайзинг): что это, особенности и ключевые условия

Договор коммерческой концессии (франчайзинг): что это, особенности и ключевые условия

Страхование бизнеса — инструмент управления рисками

Рынок франчайзинга в России бьёт рекорды: только в 2024 году предприниматели заключили договор коммерческой концессии 8206 раз. Кажется, что это лёгкий путь к успеху: готовая бизнес-модель, известный бренд, поддержка. Но статистика показывает и обратную сторону: часто франчайзинговые точки закрываются в первый же год. Почему? Одна из главных причин — финансовые и юридические риски, которые не оценили на старте.

В этой статье мы разберём подход к франшизе с точки зрения финансового директора: как оценить выгоду, какие риски несёт расторжение договора и как не потерять деньги.

Содержание материала:

◉ Что такое договор коммерческой концессии
◉ Что покупает франчайзи: предмет договора
◉ Ключевые условия договора
◉ Как правильно заключить договор: особенности, регистрация, сроки и выход из отношений
◉ Практические аспекты и рекомендации

Что такое договор коммерческой концессии

Часто предприниматели думают, что заключить договор франчайзинга — это купить права повесить на дверь именитую вывеску. На деле договор коммерческой концессии является сложным юридическим инструментом.

Если говорить в сухих сущностях, то по договору коммерческой концессии правообладатель (его ещё называют франчайзер) передаёт другой стороне — пользователю (франчайзи) — право на использование готового бизнес-пакета за деньги. Правообладатель и пользователь — ключевые стороны этого соглашения. Ниже поговорим о тонкостях.

Чем франчайзинг отличается от лицензии и дистрибуции

Часто франчайзинг путают с другими формами сотрудничества. Главное отличие — в объёме передаваемых прав. Договор коммерческой концессии — это самый полный пакет, который включает не только объектов интеллектуальной собственности, но и образец бизнес-модели, технологии и поддержку.

Разницу между типами договоров мы собрали в табличку.

Что покупает франчайзи: предмет договора

Предмет договора — это реальный актив, который состоит из двух больших частей: комплекса исключительных прав и пакета поддержки от правообладателя.

Комплекс исключительных прав

Это ядро франшизы и интеллектуальной собственности. Использование комплекса исключительных прав помогает организации вести предпринимательскую деятельность под чужим флагом.

Что сюда входит

Право на товарный знак и коммерческое обозначение

Предприятие получает право использовать вывеску, логотип и фирменный стиль. Без этого обозначения бизнес не будет ассоциироваться с известным брендом.
Ноу-хау и секреты производства

Это технологии, рецепты, методики работы, скрипты продаж и другие фишки. Например, для кофейни это будет рецептура напитков, а для IT-школы — учебная программа. Эти объекты интеллектуальной собственности часто являются главной ценностью франшизы.
Деловая репутация

Пользователь получает доступ к лояльной аудитории бренда. Это не только юридический термин, но и реальный актив, который помогает привлекать клиентов с первого дня.
Другие предусмотренные договором объекты исключительных прав

Сюда могут входить, например, патенты, авторские права на дизайн-проект помещения м доступ к IT-системе.

Важно, чтобы эти элементы были чётко прописаны в договоре. Если какой-то части комплекса исключительных прав нет, это повод задуматься. Нечёткие формулировки могут привести к тому, что после заключения договора вы не получите ожидаемого, а расторгнуть договор без потерь будет сложно.

Пакет поддержки от франчайзера

Хороший франчайзер заинтересован в успехе пользователей, поэтому предоставление поддержки — это не бонус, а обязательная часть сотрудничества.

Что входит в пакет

Обучение

Предпринимателя и команду научат всему: от стандартов обслуживания до работы в CRM.
Маркетинговая поддержка

Правообладатель предоставляет рекламные материалы, ведёт федеральные рекламные кампании и в целом часто продумывает стратегию продвижения.
Помощь с запуском

Рекомендации в поиске помещения, разработке дизайн-проекта и закупке оборудования.
Консультации

Постоянная поддержка по операционным, финансовым и юридическим вопросам.

Объём поддержки напрямую влияет на стоимость франшизы. Чем он больше, тем выше паушальный взнос и роялти, которые вы платите правообладателю.

Для финансового директора «поддержка» — это прежде всего единый план счетов и стандарты управленческой отчётности. Хорошая франшиза предоставляет готовую модель отчётов о прибылях и убытках (ОПиУ), движении денежных средств (ОДДС) и Баланса. Это помогает не тратить ресурсы компании на построение учёта с нуля и сравнивать свои показатели (Benchmark) со средними по сети. Если франчайзер не даёт шаблонов финучёта, ваши затраты на администрирование вырастут на стоимость одного фултайм-финансиста.

Сравнение популярных франшиз

Рассмотрим на примерах, что предлагают популярные российские франшизы в 2025 году. Обратите внимание, как сильно различаются условия и объём инвестиций.

Выводы из таблицы

Огромный разброс инвестиций

Рынок предлагает варианты на любой кошелёк: от 30 тысяч рублей за партнёрство с 1С до 250 млн за фитнес клуб XFIT. Это показывает, что договор коммерческой концессии является универсальным инструментом для разного масштаба предпринимательской деятельности.
Доминирование IT и маркетплейсов

Франшизы ПВЗ (Ozon) и IT-услуг (1С, KIBERone) лидируют по количеству точек и низкому порогу входа. Это отражает главный тренд экономики.
Размер инвестиций не равен качеству

Низкая стоимость входа не означает плохую франшизу, а высокая — не гарантирует успех. Вопрос в том, что входит в предмет договора: какой комплекс исключительных прав и какой уровень поддержки вы получаете. Прежде чем заключить договор, важно сравнить предложения и разбираться, за что вы платите правообладателю.

Ключевые условия договора

Рассмотрим базовые условия, на которые стоит обратить внимание, чтобы расторжение договора не стало неприятным сюрпризом.

Вознаграждение правообладателю: паушальный взнос и роялти

Цена франшизы — это не только первоначальный платёж. По договору коммерческой концессии правообладатель получает два вида вознаграждения за предоставление права на использование своего комплекса исключительных прав.

Паушальный взнос — это разовый платёж за «вход в клуб». Вы платите его после заключения договора за доступ к бренду, технологиям и бизнес-модели.
Роялти — это регулярные платежи за использование комплекса исключительных прав и поддержку. Обычно это процент от выручки или фиксированная сумма. Средний размер роялти в России — 6−15% от выручки.

Контроль качества, права и обязанности

Получив право на товарный знак и другие объекты интеллектуальной собственности, пользователь берёт на себя ряд строгих обязательств. Франчайзер, в свою очередь, обязан оказывать поддержку, но и жёстко контролировать качество.

Ограничения на конкуренцию и территориальность

Договор коммерческой концессии является уникальным с юридической точки зрения, так как помогает устанавливать ограничения, которые в других случаях были бы запрещены антимонопольным законодательством.

Территориальность

В договоре чётко прописывается территория, на которой вы имеете право использовать коммерческое обозначение и другие объекты интеллектуальной собственности (например, «г. Москва, в пределах ТТК»). Открывать точку за пределами этой территории запрещено.
Ограничение конкуренции

Правообладатель может запретить открывать аналогичный бизнес даже под другим брендом в течение срока действия договора и даже некоторое время после расторжения. Это защищает франчайзера от того, что вы, получив технологии и опыт, станете прямым конкурентом.

Тщательный анализ этих условий перед тем, как заключить договор коммерческой концессии, — ключевая задача финансовой службы. Это помогает избежать рисков, правильно спланировать бюджет и обеспечить рентабельность проекта.

Как правильно заключить договор: особенности, регистрация, сроки и выход из отношений

Обязательное заключение в письменной форме и государственная регистрация

Договор франшизы является особым видом соглашения, который регулируется Гражданским кодексом РФ (статья 1027−1040). Закон прописывает два обязательных требования, без которых договор не работает в юридическом смысле.

Письменная форма. Устная сделка или переписка в мессенджерах не имеют силы. Поэтому соглашение должно составляться на бумаге и быть подписано и франчайзером, и франчайзи. Несоблюдение письменной формы влечёт за собой недействительность договора (статья 1028 ГК РФ) .
Государственная регистрация в «Роспатенте». После подписания договор нужно зарегистрировать в Федеральной службе по интеллектуальной собственности. Без этого вы не сможете защитить право на использование товарного знака в суде, а франчайзер не сможет взыскать роялти через суд.

Этапы регистрации договора в «Роспатенте».

Сколько действует договор

Закон не устанавливает конкретный срок действия договора, поэтому контракт может быть заключён на 3 года, на 10 лет или бессрочно. В российской практике средний срок — 5 лет. Этого хватит, чтобы окупить вложения, но и не попасть в «кабалу» на 15 лет.

Пропишите в договоре преимущественное право на продление. Это значит, что по окончании срока вы имеете право заключить новый договор на тех же условиях. Без этого пункта франчайзер может отказать в продлении и отдать ваше «насиженное» место другому пользователю.

Когда можно разорвать отношения

Расторгнуть такой контракт в одностороннем порядке очень сложно. Нужны веские основания, которые прописаны в договоре или в законе.

Самое частое основание для расторжения договора со стороны франчайзера — это неуплата роялти более двух месяцев. Суды в 90% случаев встают на сторону правообладателя. Поэтому автоматизируйте платежи и следите за сроками.

Передача дополнительных сервисов и помощь франчайзеру

Предоставление права использовать комплекс исключительных прав — это только половина сделки. Вторая половина — это поддержка. В 2025 году на фоне снижения спроса на франшизы (-21,2%) франчайзеры стали уделять больше внимания качеству поддержки.

Пользователь может заранее прописать в договоре конкретные KPI для поддержки. Например, «франчайзер обязан проводить обучение не реже 2 раз в год», «отвечать на запросы в течение 24 часов», «обеспечить федеральную рекламную кампанию с охватом не менее 10 млн человек». Тип KPI зависит от сферы бизнеса. Если эти KPI не выполняются, можно требовать снижения роялти или даже расторжения договора.

Тщательный юридический и финансовый анализ договора перед его подписанием — это лучшая инвестиция в будущий бизнес, которая поможет избежать 80% типичных проблем и не пополнить печальную статистику неудачных франчайзи.

Практические аспекты и рекомендации

В 2025 году рынок франшиз в РФ окончательно стал «рынком юристов и аналитиков». Эпоха, когда можно было купить «красивую вывеску» и надеяться на успех, прошла. На фоне налоговой реформы и дефицита кадров требования к качеству договора выросли в разы.

Глубокий аудит перед сделкой: что проверить «на берегу»

Часто пользователи смотрят только на паушальный взнос и роялти, но в 2025 году дьявол кроется в деталях интеллектуальной собственности и судебной нагрузки.

Статус товарного знака (ТЗ)

Проверьте не только наличие свидетельства, а перечень классов МКТУ. Часто бывает, что бренд зарегистрирован для «торговли одеждой», а вам продают франшизу «кофейни». В таком случае юридической защиты у вас нет. Кроме того, если ТЗ находится в процессе регистрации (заявка подана), вы не можете заключать договор коммерческой концессии (ДКК). Вам предложат «Предварительный договор». Помните, что он не даёт исключительных прав и его сложнее защитить в суде.
Судебная экология

Зайдите в «Картотеку арбитражных дел». Ищите иски не только к франчайзеру, но и от него. Если компания массово судится со своими франчайзи за копеечные нарушения, значит, бизнес-модель построена на штрафах, а не на вашей прибыли.
Физический аудит «юнитов»

Попросите контакты 3−5 действующих франчайзи (не тех, кого подсунул отдел продаж). Узнайте срок окупаемости. В 2025 году из-за роста стоимости аренды и ФОТ обещанные «12 месяцев» часто превращаются в «24 месяца».

Особенности ведения бизнеса по франчайзингу в 2025

Здесь коснёмся трёх вещей.

В 2025 году качественная франшиза — это прежде всего IT-система. Вы должны получить доступ к ERP или CRM, которая не только фиксирует продажи, но и прогнозирует спрос на основе ИИ. Если франчайзер предлагает «считать в Excel» — это не франшиза, а консалтинг.
Уточните, обязаны ли вы покупать сырьё или товары только у франчайзера. Часто наценка самого франчайзера на расходники выше рыночной на 15−20%. Пропишите в договоре право закупать у альтернативных поставщиков, если цена франчайзера превышает рыночную на чувствительный процент. Требуйте в договоре формулу ценообразования (например, «Цена закупки = Себестоимость + 10%») или право на аудит закупочных цен раз в полгода.
Помимо роялти, часто есть взнос в маркетинговый фонд (1−3%). Требуйте ежеквартальные отчёты о том, куда ушли эти деньги. В 2025 году федеральный охват может быть неэффективен для вашей точки в спальном районе, и вам придётся тратить свои деньги на локальный маркетинг.

Типичные ошибки и риски при заключении договора

Ошибка № 1. Подмена понятий (ДКК vs Лицензионный договор)

ДКК (ст. 1024 ГК РФ) — это контракт, который разрешает полное использование комплекса бренда. А лицензионный договор — это просто право на логотип. В 2025 году суды чётко разделяют их: если в ДКК не прописана передача секретов производства, договор могут признать незаключённым.
Ошибка №2. Отсутствие исключительной территории

Без конкретных координат (радиус 1−2 км или конкретный район) в договоре, франчайзер может открыть свою точку или продать франшизу вашему соседу через месяц.
Ошибка №3. Непрописанные условия выхода

Что будет, если бизнес не пошёл? Можно ли продать оборудование другому партнёру? Нужно ли платить штраф за расторжение? В 2025 году «выход из бизнеса» стоит планировать за месяцы до покупки.
Ошибка №4. Игнорирование ликвидационной стоимости

Финдиру важно понимать: оборудование, купленное под стандарты франшизы (например, печи специфического бренда), часто невозможно продать по рыночной цене при закрытии. В договоре часто прописан запрет на перепродажу оборудования конкурентам. Это означает, что в вашей финансовой модели ликвидационная стоимость в конце срока договора может быть близка к нулю или даже быть отрицательной из-за затрат на демонтаж и де брендинг.