Как поднять средний чек: семь эффективных стратегий

Это первый шаг, который помогает понять, какие процессы в компании отлажены, а какие нужно докрутить, чтобы улучшить средний чек.

1. Отслеживание изменений в выручке за разные периоды показывает, когда бизнес зарабатывал больше всего денег.

2. Анализ количества продаж помогает оценить клиентский поток и понять, как каналы продаж и маркетинг генерируют приток аудитории.

3. Исследование маржинальности показывает выгоду от продажи каждого товара и позволяет сосредоточиться на самых успешных продуктах.

4. Анализ остатков на складах помогает определить, какие товары залёживаются на складе. Благодаря этому можно оптимизировать запасы и улучшить оборачиваемость.

Проследим за анализом показателей на примере булочной, о которой говорили в предыдущем пункте.

Кросс-селлинг

Кросс-селлинг — это стратегия, когда клиенту предлагают сопутствующие товары или услуги, которые дополняют основную покупку. Например, при продаже булочки можно предложить кофе или чай.

Апселлинг

Стратегия апселлинга — предлагать клиенту более дорогую и усовершенствованную версию товара, который он уже собирается приобрести. Предложение помогает увеличить средний чек так, чтобы потребитель чувствовал выгоду от более продвинутого товара.

Создание пакетных предложений и акций

При таком подходе продавцы объединяют несколько товаров или услуг в один пакет и предлагают набор по «оптовой» цене.

Сила многих брендов состоит не только в хорошем продукте — успех зависит и от умения маркетологов играть на человеческих слабостях, рефлексах и визуальном восприятии мира.

Например, цена 999 рублей вместо 1000 создаёт впечатление меньшей стоимости, хотя разница составляет всего рубль. Так, компания Apple часто использует этот трюк и устанавливает цены с «99» в конце, чтобы продукт казался доступнее.

Ценовые триггеры
Не только девятки привлекают внимание покупателей. Часто продавцы искусственно создают чувство срочности. Так, Ozon запускает скидки в формате флеш-распродаж, где товары продаются по сниженной цене только в течение 3−6 часов. У потребителя возникает ощущение, что покупка в сию минуту — это последний шанс сэкономить. В результате клиенты поддаются эмоциональному порыву и охотно совершают незапланированные покупки.

Товар-локомотив
Представьте, как покупатель приходит в магазин за конкретной вещью — скажем, знаменитой акулой из IKEA. Пока клиент идёт к отделу с игрушками, он проходит мимо кухонных принадлежностей, декора для ванной и других товаров. В итоге, помимо акулы, покупатель берёт пять ароматных свечей и пару контейнеров. Таким образом, акула стала «локомотивом», который привлёк покупателя в IKEA.

Скидки и акции
Варианты скидок и акций ограничены только нишей компании и фантазией руководства. Но есть классика, которая работает почти везде:

• скидка на первый заказ;
• промокод;
• акция «1+1»;
• бонусы для постоянных клиентов;
• сезонная распродажа категорий товаров;
• скидка на день рождения.

Розыгрыши и конкурсы
Разберём работу этих способов на примере предприятия, которое изготавливает и продаёт косметику ручной работы.

Предприниматель раскручивает бренд и увеличить продажи. Он запустил розыгрыш в соцсетях — предложил подписчикам репостнуть пост и пообещал разыграть набор продукции среди участников.

Собственнику понравилось, как увеличилось число подписчиков, и чтобы не терять интерес, он придумал конкурс с творческим заданием. Участникам предложили придумать оригинальный слоган для продукции, а в качестве приза разыграли мастер-класс по изготовлению косметики.

Конкурс оказался успешным, видео с результатами стали виральными, привлекли ещё больше людей и помогли предпринимателю скопить достаточно средств, чтобы запустить следующий розыгрыш — на этот раз среди тех, кто купит товар на сайте компании.

Увеличение средней стоимости товара
Выпуск лимитированной коллекции или создание люкс-сервиса вокруг продукта также помогают поднять среднюю стоимость продукта.

А в случае, если в нише мало конкурентов, можно просто увеличить наценку на продукцию. Главное — не отпугнуть покупателей и сохранить баланс между ценой и воспринимаемой ценностью товара.

Улучшение клиентского опыта — это не просто устранение проблем, а стратегическое решение, которое трансформирует бизнес, повышает лояльность аудитории и ускоряет рост компании.

Персонализация предложений
Персонализированные предложения помогают увеличить вероятность покупки, поскольку клиент чувствует, что его потребности учли. Так, Netflix персонализирует рекомендации фильмов и сериалов на основе просмотренного контента. Это увеличивает вовлечённость пользователей, так как они чувствуют, что сервис учитывает вкусы и предпочтения зрителя.

Отзывы клиентов и использование их для улучшения сервиса
Отзывы клиентов — это источник информации для улучшения сервиса и продуктов. Они позволяют увидеть реальную обратную связь и внедрять изменения, которые повысят уровень обслуживания и доверие к бренду.

Например, Amazon использует систему отзывов для улучшения сервисов и продуктов. Покупатель может оставить отзыв на любой товар, а компания — проанализировать оценки и в зависимости от рейтингов обновить товарный ряд.

Использование CRM-систем
Далеко не каждая система универсальна. Одни — лучше справляются с управлением продажами, другие — интегрируются с бухгалтерией и складом. Поэтому выбор CRM зависит от требований конкретного предприятия.

Bitrix24
Подходит для малого и среднего бизнеса в нишах ритейла, интернет-магазинов и B2B. CRM позволяет управлять отношениями с клиентами, автоматизировать маркетинговые процессы и интегрироваться с соц сетями и мессенджерами.

AmoCRM
Нужна компаниям, которые сосредоточены на продажах и плотном взаимодействии с клиентами. Это касается сферы услуг, B2B, юридических и консалтинговых фирм. Подходит для работы с лидами и сделками.

1C CRM
Гармоничная CRM для организаций, которые уже используют продукты 1С. Подойдёт для компаний в сегменте торговли, производства и логистики, где важны тесная интеграция с бухгалтерией, складскими системами и управление документооборотом.

Microsoft Dynamics CRM
Создана для корпораций, которые целятся на работу в международном сегменте. Поможет в управлении сложными воронками продаж и кастомизации под нужды бизнеса. Подходит для финансовых и производственных компаний.

Zoho CRM
Zoho CRM часто выбирают малый и средний бизнес. Zoho CRM помогает управлять взаимодействием с покупателями, автоматизировать процессы продаж и маркетинга, что делает CRM привлекательной для компаний, которым нужно оперативно реагировать на запросы покупателей.

Онлайн-платежи и способы оплаты
С помощью разных способов оплаты бизнес может упростить покупку для клиентов, повысить их доверие и простимулировать рост продаж через мобильные решения, где заказы совершаются за пару минут. В России выделяются пять способов оплаты.

• Банковские карты (Visa, MasterCard, Мир) — самый популярный способ оплаты в интернете, поддерживается во всех онлайн-магазинах.
• Электронные кошельки («ЮМоney) — удобны для тех, кто не хочет привязывать банковские карты.
• Интернет-банкинг («Сбербанк Онлайн», «Т-Банк») — проводит оплаты через личные кабинеты банков, что удобно для тех, кто не использует карты.
• Платёжные системы («ЮKassa», CloudPayments) — агрегаторы, которые поддерживают оплату картами, кошельками и мобильными платежами.
• СБП (система быстрых платежей) — мгновенные переводы с низкой комиссией через QR-коды.

Бизнес не статичен, и подход к продажам меняется вместе с ним. Чтобы продавцы обладали нужными навыками, собственник должен:

• обучать продавцов техникам продаж, вроде апселлинга и кросс-селлинга;
• создавать стандартные сценарии общения с клиентами, но при этом поддерживать персональные «фишки» продавца;
• проводить симуляции реальных ситуаций, чтобы отработать навыки взаимодействия с клиентами;
• внедрить сбор обратной связи от клиентов и регулярно оценивать отзывы;
• придумать систему поощрений за успехи, чтобы стимулировать рост.

Роль продавцов в увеличении среднего чека
Даже если продукт безупречен, а производственные технологии опережают время, некомпетентный продавец способен испортить впечатление о компании и нанести ущерб продажам.

От навыков селлеров напрямую зависит, какой имидж сложится у клиента и насколько успешно завершится сделка. Хороший продавец не только закрывает продажу, но и увеличивает средний чек через предложение дополнительных услуг, которые действительно нужны клиенту.

У компании может быть отличный продукт, обученные продавцы и просчитанные акции для повышения среднего чека. Но если о предприятии никто не знает, оно рискует недополучить прибыль. Стать известнее помогают инструменты продвижения.

Ценность через контент
Продуманные рекламные кампании помогают клиентам лучше понять выгоды от покупки дорогих продуктов или дополнительных услуг.

Психологические триггеры
Стратегии вроде «ограниченного предложения» или «1+1» стимулируют клиента к увеличению объёма корзины.

Реклама по интересам (таргетинг)
При показе товаров клиенту рекламные кампании опираются на данные о поведении пользователей: какие страницы они посещают, какие товары смотрят и что добавляют в корзину. Чем точнее настроен таргетинг, тем выше шанс роста среднего чека.

Ретаргетинг и кросс-селлинг
Ретаргетинг помогает продвигать дополнительные товары (кросс-селлинг), которые могут быть полезны клиенту. Например, предложить покупателю аксессуары к только что приобретенному телефону.

Персонализированные предложения
Email-маркетинг и программы лояльности дают возможность предлагать персонализированные рекомендации и скидки на товары, которые клиент уже покупал или рассматривал. Такие целевые предложения часто побуждают к покупке дополнительных товаров или услуг.