Увеличить продажи — очевидная цель многих компаний. И опытные предприниматели знают — если бизнес работает в консалтинге, услугах или b2b, то одних скидок и красивых презентаций для сделки будет недостаточно. Конверсия не растёт от того, что компания «просто классная» — клиенты покупают только тогда, когда доверяют бизнесу и понимают, зачем им продукт.

В этом материале бизнес-тренер Сергей Бобрышев по частям разобрал, как построить доверие с клиентом, показать ценность продукта и повысить конверсию продаж.

Эта статья — конспект мастер-класса в «Сообществе Финансистов». Присоединяйтесь к комьюнити, чтобы смотреть новые вебинары, задавать вопросы спикерам в прямом эфире и получать бонусы.

Многие формулируют свою цель как «увеличить доход» и «зарабатывать больше». Но без ясной личной мотивации даже самые продуманные стратегии не сработают.

Чтобы определить, для чего именно нужен рост продаж, можно выполнить практическое задание.

Так вы создаёте «лестницу планирования»: от грандиозных планов до повседневных. А заодно отвечаете на вопрос о том, нужно ли действительно продавать больше. Если ответ «да» — тогда и продажи становятся инструментом, а не обязанностью.

Когда вы определились, зачем хотите продавать, можно переходить к следующему шагу — созданию системы, при которой клиенты действительно захотят купить продукт или услугу именно у вас. И здесь на первое место выходит доверие.

Доверие начинается с первого «касания»: сообщения, звонка или сторис в социальных сетях. Клиент формирует впечатление за секунды, а значит, важны даже мелкие детали: голос, интонация, визуальный стиль и способ приветствия.

Следующий этап — процесс создания ценности.

Те же приёмы работают и в b2b. Так, инвестору не нужна отчётность ради отчётности или аутсорсинг бухгалтерии. Его интересуют чёткий план действий на ближайший период и спокойствие при налоговой проверке.

Когда доверие и ценность присутствуют в вашем бизнесе, запускается третий двигатель продаж — рекомендательный канал. Или, проще говоря, сарафанное радио.

Сарафанное радио работает, когда:

• люди знают, кто вы и чем занимаетесь;
• у них есть простой способ вас порекомендовать;
• они получают удовольствие или бонус за рекомендацию.

1. Отзеркаливайте путь клиента

Каждый этап взаимодействия — это точка, где можно либо укрепить доверие, либо потерять её. Проверьте свои касания с клиентами.

• На этапе приветствия — вы устанавливаете контакт или просто сухо следуете алгоритму?
• Во время выяснения потребностей вы задаёте вопросы, чтобы услышать или чтобы перейти к презентации?
• В презентации вы рассказываете о себе или описываете, что изменится в жизни клиента?

2. Совершайте действия «на поверхности»

Иногда увеличение продаж — это не про сложные воронки, а про очевидные шаги, которые большинство специалистов игнорируют. Например, можно раз в день выкладывать сторис с неформальным рассказом о своей работе. Такие вещи кажутся несерьёзными, но именно они могут привести вам новых лидов.

3. Используйте рекомендации как систему

У каждого специалиста должен быть рекомендательный канал как часть стратегии. Для этого можно:

• создать партнёрскую программу и выплачивать процент за рекомендации;
• ввести акции вроде «друзьям друзей — консультация бесплатно»;
• сделать шаблонную фразу для потенциальных клиентов. Например: «Вот кто поможет с отчётностью и финмоделью — работает со мной, рекомендую».

Продажи — это не только цифры в CRM. Это прежде всего отношения. Если вы умеете преподносить ценность, выстраивать доверие и быть полезным даже вне сделки, вы уже отличаетесь от 90% специалистов на рынке. А значит, сможете продавать намного больше.