Top.Mail.Ru
Автоматизируйте согласование платежей
Бесплатно. Навсегда.
Объедините всю отчётность из 1С в сервисе «Финансист» без программиста за 5 минут
Бесплатно внедрим управленческую отчётность за 14 дней
Оставьте заявку и бесплатно получите онлайн-шаблон финмодели для вашей ниши
Осталось 7 мест в этом месяце

Как прокачать продажи в 2025 году: советы, которые работают в b2b

Страхование бизнеса — инструмент управления рисками

Елена Зосим
Редактор блога «Финансиста»
Иван Шестак
Редактор блога «Финансиста»
Увеличить продажи — очевидная цель многих компаний. И опытные предприниматели знают — если бизнес работает в консалтинге, услугах или b2b, то одних скидок и красивых презентаций для сделки будет недостаточно. Конверсия не растёт от того, что компания «просто классная» — клиенты покупают только тогда, когда доверяют бизнесу и понимают, зачем им продукт.

В этом материале бизнес-тренер Сергей Бобрышев по частям разобрал, как построить доверие с клиентом, показать ценность продукта и повысить конверсию продаж.

Эта статья — конспект мастер-класса в «Сообществе Финансистов». Присоединяйтесь к комьюнити, чтобы смотреть новые вебинары, задавать вопросы спикерам в прямом эфире и получать бонусы.
Содержание материала:
Как понять, что действительно нужно наращивать продажи
Как построить доверие
Как показать ценность продукта
Какие три совета помогут повысить конверсию
Читайте в наших информационных рассылках
Больше о росте продаж и конверсии
Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных
Основатель «Студии БО», бизнес-тренер, эксперт в области повышения продаж
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
Получайте статьи почтой
Присылаем статьи раз в 1-2 недели. Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Определитесь, зачем вам требуется больше продаж

Многие формулируют свою цель как «увеличить доход» и «зарабатывать больше». Но без ясной личной мотивации даже самые продуманные стратегии не сработают.
—  Человек делает только то, что для него по-настоящему важно. Всё остальное он откладывает, саботирует или забывает.

Бизнес-тренер
Чтобы определить, для чего именно нужен рост продаж, можно выполнить практическое задание.
  • Возьмите ваш текущий доход
     Допустим, он составляет 200 тысяч рублей в месяц.
  • Умножьте его на 10
    Получится 2 млн рублей.
  • Напишите 5 больших целей, на которые вам понадобится такая сумма
    Например, открыть свой бизнес, купить квартиру в центре, оплачивать обучение за границей.
  • Теперь умножьте текущий доход на 5
    Получается 1 млн рублей.
  • Придумайте ещё 15 целей, которые требуют такой суммы
    Например, обновить технику, чаще путешествовать, купить авто.
  • Теперь — наоборот, уменьшите текущий доход, разделив его на 10
    200 000 ÷ 10 = 20 тысяч рублей.
  • Подумайте, на что бы вы потратили даже такие небольшие суммы
Так вы создаёте «лестницу планирования»: от грандиозных планов до повседневных. А заодно отвечаете на вопрос о том, нужно ли действительно продавать больше. Если ответ «да» — тогда и продажи становятся инструментом, а не обязанностью.
—  Если нет ни одного плана, от которого «будоражит» — значит, продавать больше пока незачем. А без личного смысла никакие воронки не помогут.

Бизнес-тренер

Постройте доверие: оно не продаётся, но продаёт

Когда вы определились, зачем хотите продавать, можно переходить к следующему шагу — созданию системы, при которой клиенты действительно захотят купить продукт или услугу именно у вас. И здесь на первое место выходит доверие.
— Можно быть экспертом, красиво говорить о продукте и даже устраивать бесплатные консультации. Но если человек вам не доверяет — он не купит. Доверие — первая и обязательная составляющая любых продаж.

Бизнес-тренер
Доверие начинается с первого «касания»: сообщения, звонка или сторис в социальных сетях. Клиент формирует впечатление за секунды, а значит, важны даже мелкие детали: голос, интонация, визуальный стиль и способ приветствия.
Как сделать всё правильно?
  • Внимательно относиться к тому, как вы начинаете разговор. Это не «самопрезентация» ради галочки, а старт отношений.
  • Не «продавать» с первых секунд, а сперва уточнить потребности, задать открытые вопросы, дать почувствовать безопасность и экспертность.
  • Отзеркаливать речь клиента и использовать его формулировки, чтобы он чувствовал, что его слышат.
— 70% информации человек считывает невербально. Даже если вы просто пишете в мессенджере, то важно учитывать тон, скорость и структуру ответа.

Бизнес-тренер

Покажите ценность: клиенту важен не продукт, а результат

Следующий этап — процесс создания ценности.
—  Представьте, что вы продаёте установку пластиковых окон. Клиенту не интересны марки инструментов и типы фурнитуры. Ему важно, чтобы в доме стало тихо, тепло и чисто. Говорите об этом.

Бизнес-тренер
Те же приёмы работают и в b2b. Так, инвестору не нужна отчётность ради отчётности или аутсорсинг бухгалтерии. Его интересуют чёткий план действий на ближайший период и спокойствие при налоговой проверке.

Развивайте сарафанное радио: рекомендации работают лучше рекламы

Когда доверие и ценность присутствуют в вашем бизнесе, запускается третий двигатель продаж — рекомендательный канал. Или, проще говоря, сарафанное радио.
— Я уверен, что у половины ваших знакомых в телефонной книге до сих пор нет понимания, чем вы занимаетесь. И это упущенные деньги.

Бизнес-тренер
Сарафанное радио работает, когда:

  • люди знают, кто вы и чем занимаетесь;
  • у них есть простой способ вас порекомендовать;
  • они получают удовольствие или бонус за рекомендацию.
Что можно сделать, чтобы вас рекомендовали?
  • Выложить в статус или сторис простое сообщение о себе. Например: «Помогаю бизнесам увеличивать продажи», «Считаю чужие деньги 20 лет, сейчас — на аутсорсе».
  • Предложить своим клиентам бонус за рекомендацию.
  • Подарить что-то символическое после сделки — ручку, сертификат, коробку конфет. Это формирует положительное завершение контакта.
  • Прямо просить рекомендовать свои услуги у коллег, друзей и клиентов. По-человечески — без скриптов и манипуляций.
— Вы не знаете, кому из ваших друзей прямо сейчас нужна ваша услуга. Но кто-то точно знает того, кому она нужна.

Бизнес-тренер

Три совета, как повысить конверсию

1. Отзеркаливайте путь клиента

Каждый этап взаимодействия — это точка, где можно либо укрепить доверие, либо потерять её. Проверьте свои касания с клиентами.

  • На этапе приветствия — вы устанавливаете контакт или просто сухо следуете алгоритму?
  • Во время выяснения потребностей вы задаёте вопросы, чтобы услышать или чтобы перейти к презентации?
  • В презентации вы рассказываете о себе или описываете, что изменится в жизни клиента?

2. Совершайте действия «на поверхности»

Иногда увеличение продаж — это не про сложные воронки, а про очевидные шаги, которые большинство специалистов игнорируют. Например, можно раз в день выкладывать сторис с неформальным рассказом о своей работе. Такие вещи кажутся несерьёзными, но именно они могут привести вам новых лидов.

3. Используйте рекомендации как систему

У каждого специалиста должен быть рекомендательный канал как часть стратегии. Для этого можно:

  • создать партнёрскую программу и выплачивать процент за рекомендации;
  • ввести акции вроде «друзьям друзей — консультация бесплатно»;
  • сделать шаблонную фразу для потенциальных клиентов. Например: «Вот кто поможет с отчётностью и финмоделью — работает со мной, рекомендую».

Подытожим

Продажи — это не только цифры в CRM. Это прежде всего отношения. Если вы умеете преподносить ценность, выстраивать доверие и быть полезным даже вне сделки, вы уже отличаетесь от 90% специалистов на рынке. А значит, сможете продавать намного больше.
Подпишитесь на наш Telegram-канал!
Рассказываем о важных материалах про корпоративные финансы и делимся полезными подборками
Что ещё почитать?
27.03.2025
20.03.2025
11.03.2025