Главная
→
Блог
→
Управленка и финучёт
→
Рентабельность продаж: формулы расчета, анализ и практическое применение

Рентабельность продаж: формулы расчета, анализ и практическое применение

27.04.2024

Когда компания зарабатывает денег больше, чем тратит, её можно считать рентабельной. Это ключевой показатель, на который ориентируются собственники и инвесторы. В этом материале мы подробнее остановились на рентабельности продаж.

Из статьи вы узнаете, что означает этот показатель, для чего его анализировать и какие факторы влияют на него.

Содержание материала:

◉ Что такое рентабельность продаж
◉ Как рассчитывать рентабельность продаж
◉ Как анализировать и интерпретировать показатель
◉ Как применять показатель рентабельности на практике
◉ Какое значение имеет рентабельность продаж для бизнеса

Читайте в наших рассылках

Больше о показателях бизнеса

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж (Return On Sales, ROS) — отношение прибыли к выручке за конкретный период времени. Так, если рентабельность продаж бизнеса за февраль составила 10%, то на десять долларов выручки будет приходиться 1 доллар прибыли.

Почему показатель рентабельности продаж важен для оценки бизнеса

Метрика ROS позволяет всем заинтересованным сторонам оценить экономическую состоятельность бизнеса. Руководители с помощью этого показателя могут анализировать, как бизнес использует ресурсы, и вовремя корректировать процессы. Инвесторы и кредиторы используют такой коэффициент рентабельности, чтобы понять целесообразность вложений в бизнес.

У компании «Альфа» прибыль и выручка от продажи растут из периода в период. Собственнику кажется, что дела идут в гору. Однако ROS в мае оказывается хуже, чем в январе. Это говорит о том, что в мае предприятие не использовало весь свой потенциал и упустило возможность получить больше денег.

Рассмотрим пример с компанией «Бета», в котором прибыль и выручка растут, а вместе с ними увеличивается рентабельность. В таком случае собственник может быть действительно уверен, что с его делом полный порядок.

Из таблицы видно, что показатель рентабельности увеличивается

Как рассчитывать рентабельность продаж

В зависимости от того, какие расходы вычитаются из доходов, в экономике выделяют несколько видов прибылей. Поэтому ROS делится по чистой, операционной, валовой и маржинальной прибыли.

В каждом конкретном варианте применяются отдельные формулы и расчёт.

Формула и ключевые компоненты

Рентабельность по чистой прибыли показывает, сколько процентов чистой прибыли организация получает с каждого рубля выручки.

ROS по чистой прибыли

У И П Галины есть цветочный ларёк у метро. За март собственник продала цветов и открыток на 200 тысяч рублей. После подсчёта расходов — поставки, аренды и налогов — осталось 30 тысяч рублей чистой прибыли. Подставляем значения под формулу и получаем 15%.

Это значит, что каждый рубль выручки принёс Галине 15 копеек чистой прибыли. Условно, с одной розы за 100 рублей она зарабатывает 15 рублей «в карман», а остальное тратит на операционные расходы.

ROS по маржинальной прибыли определяется как качество работы с переменными затратами.

ROS по марже

В онлайн-магазине продают чехлы и стёкла для телефонов. За апрель магазин выручил 400 тысяч рублей. Из них переменные расходы составили 250 тысяч.

Маржинальная прибыль = 400 000 — 250 000 = 150 000 рублей, следовательно, ROS по маржинальной прибыли =37,5%

С каждого рубля выручки магазин получит 37,5 копеек прибыли после расчёта с поставщиками и курьерами. Эта сумма остаётся на оплату аренды склада, рекламы и зарплаты продавца. Чем выше показатель, тем эффективнее управление закупками и переменными затратами.

ROS по валовой прибыли демонстрирует эффективность отдельных проектов или конкретных товаров.

ROS по валовой прибыли

Сеть магазинов «Электробуст» продаёт энергоёмкие аккумуляторы для домов. За квартал магазины выручили 15 млн рублей. Закупка товаров, доставка и упаковка обошлись в 9,5 млн — это себестоимость. Тогда валовая прибыль = 15 000 000 — 9 500 000 = 5,5 млн, а ROS по валовой прибыли = 36,7%

С каждого рубля выручки компания зарабатывает 36 копеек до учёта аренды магазинов, зарплат продавцов, рекламы и прочих постоянных расходов. Это даёт базовое понимание, выгодно ли торговать этим товаром при текущей наценке.

ROS по операционной прибыли указывает на результативность использования ресурсов для получения прибыли.

ROS по операционной прибыли

Компания «ПроГлаз» оказывает офтальмологические услуги: приём врача, диагностика, подбор линз и очков. За месяц предприятие заработало 2,5 млн рублей выручки. На аренду, зарплату врачей, материалы, лицензии и рекламу ушло 1,8 млн. Операционная прибыль = 2 500 000 — 1 800 000 = 700 000 ₽, а операционная рентабельность = 28%

Компания зарабатывает 28 копеек операционной прибыли с каждого рубля выручки. Это говорит о грамотном управлении расходами — даже с высокой долей персональных затрат бизнес остаётся рентабельным.

Расчёт коэффициентов на примере конкретного бизнеса

Посчитаем некоторые показатели прибыли для «Сбербанка». Информацию для подсчётов возьмём за 2018−2019 годы.

По данным сервиса «Финам», в 2018 году выручка «Сбербанка» оказалась на уровне 2 трлн рублей, при этом чистая прибыль достигла 831,7 млрд, а операционная — 1,7 трлн.

ROS по чистой прибыли «Сбербанка» на 2018 год: 0,831 / 2×100% = 41,5%
ROS по операционной прибыли «Сбербанка» на 2018 год: 1,7 / 2×100% = 85%

В 2019 году «Сбербанку» удалось получить 2,11 трлн рублей выручки. При этом чистая прибыль увеличилась до 845 млрд, а операционная — до 1,86 трлн.

ROS по чистой прибыли «Сбербанка» на 2019 год: 0,845 / 2,11×100% = 40%
ROS по операционной прибыли «Сбербанка» на 2019 год: 1,7 / 2×100% = 80%

Из расчётов можно сделать вывод, что ROS у "Сбербанка" падала, хотя год к году банк увеличивал часть выручки и прибыль.

Анализ расчёта рентабельности

Рентабельность продаж нужно регулярно анализировать от периода к периоду, поскольку одно конкретное значение не позволит сделать полноценных выводов о состоянии бизнеса. Полезно мониторить все виды ROS, чтобы определить точки роста и возможностей.

Как анализировать рентабельность продаж

Не существует универсального подхода к расчёту ROS, так как многое зависит от специфики компании, её отрасли и текущей экономической ситуации. Тем не менее, есть общие принципы, которыми можно руководствоваться при интерпретации результатов.

Низкая рентабельность продаж показывает неправильную ценовую политику или большое количество похожих продуктов в этом секторе. Исключение — демпинг, который используют для выдавливания соперников с рынка.
Снижение ROS по операционной прибыли свидетельствует о росте постоянных затрат, вроде аренды офиса.
Низкое значение указывает на то, что в ассортименте много товаров, которые не приносят прибыль.
Снижение ROS по маржинальности означает увеличение переменных расходов.

Чтобы судить о рентабельности не на глаз, нужен чёткий отчёт. В «Финансисте» есть удобный отчёт о прибылях и убытках — он покажет, что зарабатывает, а что тянет вниз.

Попробовать бесплатно

Факторы влияния на рентабельность продаж

Снижение рентабельности: причины

В России рентабельность продаж часто путают с маржой. Особенно это заметно у предпринимателей, которые с головой в операционке. Они смотрят только на разницу между выручкой и себестоимостью в динамике, а всё остальное — «издержки, которые надо порезать». Но рентабельность продаж — это отношение прибыли от продаж к выручке. И не валовой, а операционной или чистой, в зависимости от контекста.

Допустим, компания заработала 10 млн рублей выручки. Из них операционная прибыль составила 1 млн рублей. Рентабельность продаж — 10%. Если показатель снижается, значит либо растут затраты, либо проседает цена, либо и то и другое.

Ниже разберём типовые ошибки.

Ценовая война

Если у конкурентов стратегия демпинга, компания часто подстраивается, чтобы сохранить объёмы. Но рост объёмов продаж без прибыли — это путь в кассовый разрыв
Рост скрытых расходов

В рентабельность продаж по операционной прибыли входят не только переменные затраты, но и накладные. Например, вырос фонд на оплату труда, потому что добавили лишние звенья в управленческие решения. Или аренда увеличилась, а выручка — нет
Ошибки в каналах сбыта

Часто компании масштабируют убыточные продажи. Например, выходят на маркетплейсы, где комиссия и возвраты съедают заработанное
Непродуманная логистика

Это касается торговли. Если логистика организована через одного посредника, который не даёт рабочих тарифов, маржа будет падать незаметно, но стабильно

Как повысить рентабельность продаж

Пересчитать структуру затрат

Часто руководители просто не знают, какая часть расходов приходится на конкретные группы товаров или клиентов. ABC-анализ и unit-экономика — это инструменты, которые дают ответы
Заменить каналы продаж

Если продажа через дистрибьютора съедает 20% прибыли, не нужно держаться за этот канал. Проще уйти в прямые поставки или развить корпоративные продажи
Автоматизировать рутину

Любая автоматизация, например, выставление счетов, контроль оплат и планирование бюджета, снижает нагрузку на персонал. А сокращение ручного труда — это уменьшение ошибок и расходов
Переписать политику скидок

В рознице и b2b часто скидка даётся «на глаз». А надо по принципу: если клиент приносит меньше, чем стоит его обслуживание, — скидка не положена

Что такое порог рентабельности и безубыточность

Порог рентабельности — это момент, после которого компания начинает зарабатывать. Пока выручка не перекрыла постоянные и переменные издержки, говорить о прибыли рано. Например:

постоянные расходы — 2 млн рублей;
переменные — 60% от выручки;
тогда порог равен: 2 млн / (1 — 0,6) = 5 млн рублей.

То есть пока компания не сделала 5 млн выручки, то не покрыла собственные издержки. Полезно использовать эту точку при бюджетировании и оценке новых направлений. Это изначально помогает понять: проект убыточен, и нет смысла дальше вкладываться. В частности, если проект держится за счёт собственного капитала.

Какие факторы могут повлиять на порог рентабельности

Себестоимость. Она зависит от производственных затрат. Например, от цен на сырьё и комплектующие. Чем выше этот параметр, тем сложнее увеличить рентабельность.

Цены. Необходимо соблюсти баланс между ценами, которые ведут к убыткам, и стоимостью, которая отпугивает клиентов.

Объём продаж. Чем больше этот показатель, тем выше общий доход компании и её выручка.

Конкуренция. Высокая конкуренция негативно сказывается на ценах и потребительском спросе.

Маркетинговые кампании. Неэффективная реклама негативно сказывается на спросе товаров и услуг, следовательно, и на общих продажах.

Рентабельность активов

Рентабельность активов — это индикатор, насколько эффективно компания использует ресурсы. Разберём на примере. Чистая прибыльность компании — 3 млн рублей, а средние активы — 30 млн рублей. Чтобы найти рентабельность активов, нужно разделить первое на второе, и получим рентабельность активов = 10%. Если рентабельность активов ниже 5%, стоит проанализировать ситуацию на предприятии. Например:

зачем бизнесу столько недвижимости;
приносит ли оборудование, купленное 3 года назад, отдачу;
может, активы стоят в балансе, но не работают.

Это частый случай в компаниях с «залежавшимися» складами и амортизированными машинами, которые никто не списывает.

Чтобы не копаться в цифрах вручную и не пропускать такие сигналы, лучше смотреть на активы через BI-аналитику. Вместо тысячи строк в Excel — дашборды от «Финансиста» с нужными показателями и графиками.

Оставить заявку на бесплатную консультацию

Что с налогообложением

Налогообложение влияет на рентабельность, особенно если компания работает в режиме ОСНО. Чем выше ставка налога на прибыль, тем ниже остаётся чистая рентабельность. Это заметно при низкой операционной марже. Рентабельность можно искусственно «подкрутить» оптимизацией:

использовать УСН, если обороты позволяют;
раздробить бизнес (в рамках закона);
использовать вычет по НДС, если компания закупает много с НДС;
перенести затраты на связанные компании с другими режимами.

Оптимизировать расходы нужно, не нарушив НК РФ, иначе рентабельность может «довести» до суда.

Практическое применение показателя

На практике собственники могут ориентироваться на следующие показатели.

1−5% — низкое значение. Вероятно, затраты сильно превышают прибыль, поэтому стоит оптимизировать расходную часть бизнеса.
5−20% — средний показатель, при котором предприятие стабильно работает.
20—30% — высокий уровень. Прибыль значительно превышает затраты, и компания может быстро развиваться.

Как менять бизнес-процессы в зависимости от рентабельности продаж

Основная задача управления рентабельностью продаж — увеличивать количество лидов и сокращать расходы. На основе этого можно составить ряд практических советов.

Факторы влияния на рентабельность продаж в бизнесе

Контролируйте лидогенерацию. Следите за цепочкой продаж от момента знакомства клиента с продуктом вплоть до совершения сделки.

Обновите политику скидок. Применяйте акции осознанно и выбирайте для больших скидок товары и услуги с высокой маржой.

Увеличивайте средний чек. Старайтесь как можно больше продать за один клиентский заказ.

Реорганизуйте и пересоберите бизнес-процессы. Некоторые задачи отнимают слишком много времени и усилий сотрудников. Исправить ситуацию можно с помощью автоматизации.

Значение рентабельности продаж для бизнеса

Высокая рентабельность демонстрирует, что у собственника верная стратегия, и его компания планомерно растёт. Чтобы ускорить развитие, можно оптимизировать себестоимость, договориться о лучших условиях с поставщиками, увеличить цены на товары с высокой маржой и продвигать компанию с помощью хорошей рекламы.

И наоборот, при падении показателя рентабельности продаж важно оперативно найти причину и разобраться в деталях.