Кто такие ЛПР?

С ЛПР взаимодействуют коллеги, подчинённые и внешние контрагенты. Лица, принимающие решения, есть в любых проектах, они выполняют множество ключевых функций.

1. Принятие решений
ЛПР анализируют события, оценивают риски и несут ответственность за принятие оперативных решений.

2. Лидерство и управление
Лица, принимающие решения, являются лидерами для команды. Они мотивируют сотрудников, устанавливают цели и контролируют выполнение планов.

3. Взаимодействие с заинтересованными сторонами
ЛПР представляют интересы организации перед внешними и внутренними стейкхолдерами: инвесторами, клиентами, партнёрами и сотрудниками. Они участвуют в переговорах, формируют отношения и поддерживают репутацию компании или проекта.

4. Стратегическое планирование
Лица, принимающие решения, разрабатывают и реализуют долгосрочные стратегии. Они определяют ключевые направления развития, цели и задачи, а также механизмы их достижения.

5. Управление рисками
ЛПР устанавливают и оценивают риски, которые могут повлиять на достижение целей.

6. Принятие финансовых решений
ЛПР принимают решения по бюджетированию, инвестициям, финансированию и другим вопросам, которые влияют на экономическое состояние проекта.

ЛПР могут занимать разные должности и позиции. Зона их ответственности зависит от роли и уровня полномочий. Например, в медиа — это выпускающий редактор, на производстве — производственный директор, а в процессе закупки полотенец для рук — офис-менеджер.

Лица, принимающие решение — это топ-менеджеры, руководители отделов, менеджеры проектов и другие ключевые сотрудники.

1. Генеральный директор (CEO)
Выбирает стратегию развития компании, принимает решения на высшем уровне, координирует работу всех подразделений, а также представляет интересы бизнеса перед акционерами и партнёрами.

2. Финансовый директор (CFO)
Управляет ресурсами компании, планирует бюджет, контролирует расходы, принимает решения по инвестициям и финансированию, а также анализирует отчётность.

3. Директор по маркетингу (CMO)
Разрабатывает и реализует маркетинговые стратегии, продвигает бренд, управляет рекламными кампаниями, анализирует рынок и потребительское поведение, а также принимает решения о продуктовой линейке.

4. Директор по продажам
Разрабатывает торговую стратегию, управляет командой продаж, устанавливает цели и показатели эффективности, взаимодействует с ключевыми клиентами, а также принимает решения по ценообразованию и скидкам.

5. Директор по закупкам
Выбирает поставщиков, ведёт переговоры по условиям отгрузок, контролирует качество товаров и услуг, оптимизирует затраты на закупки, а также занимается стратегией снабжения.

6. Руководитель проекта
Планирует и координирует проект, управляет ресурсами и сроками, контролирует ход выполнения задач, а также принимает оперативные решения по корректировке плана проекта.

Для успешной сделки продавцу необходимо общаться с тем, кто может решать покупать продукт или нет. Продавцу полотенец для рук бессмысленно общаться с event-менеджером, поскольку тот не является ЛПР в данном вопросе. Ему нужен офис-менеджер. При этом в каждой компании у разных сотрудников полномочия отличаются и поиск ответственного человека усложняется.

Однако есть несколько универсальных советов, как продавцу найти нужного сотрудника.

Проанализировать структуру компании
Следует изучить иерархию в компании. Такая информация может быть на её сайте. Это поможет определить, кто находится на руководящих позициях. Продавцу следует сделать акцент на интересующем отделе.

Пообщаться с представителями разных уровней
Сотрудники компании помогут понять, кто принимает ключевые решения. Менеджеры могут подсказать, кому они сдают отчёты и от кого получают задачи. Секретарь может посоветовать к кому обратиться с предложением.

Задавать прямые вопросы
В некоторых случаях можно напрямую поинтересоваться у сотрудников. Нередко менеджеры по продажам следуют этой стратегии и во время первого разговора спрашивают, кто будет принимать окончательное решение.

Использовать нетворкинг
Найти людей, которые отвечают за решения, можно на конференциях, бизнес-завтраках и в чатах по интересам. Иногда после личного общения люди не против поделиться контактами своего руководителя или даже директора компании.