Представьте две компании. Одна — IT-стартап, который вложил миллионы в разработку софта. Вторая — торговая фирма, которая покупает товар и перепродает с наценкой. Обе заработали за год по 100 миллионов рублей выручки. Но когда выручка у обеих выросла на 20%, операционная прибыль IT-компании удвоилась, а у торговой фирмы — лишь слегка подросла. В чём магия? В операционном рычаге (он же производственный рычаг или леверидж).

Это показатель, который демонстрирует, на сколько процентов изменится прибыль компании при изменении выручки на 1%. Леверидж можно назвать индикатором предпринимательского риска и потенциальной доходности бизнеса.

Перенесём на пример. Допустим, операционный леверидж— это коробка передач в автомобиле.

Анализ левериджа переводит сухие цифры из отчёта о прибылях и убытках в плоскость управленческих дилемм. Например:

• насколько сильно упадёт прибыль, если выручка сократится на 15% из-за кризиса;
• какую выручку нужно сделать, чтобы увеличить прибыль на 50%;
• что будет, если в компании снизят цену на 5%, но увеличат объём продаж на 20%;
• почему конкурент при том же росте рынка зарабатывает больше.

Производственный леверидж выступает инструментом сценарного анализа. Вместо интуитивных предположений менеджмент получает точный ответ, как изменение цены, объёма или структуры затрат повлияет на итоговую прибыль, и может выбрать оптимальный сценарий.

Почему у двух компаний с одинаковой выручкой прибыль растёт по-разному? Ответ в структуре затрат: в том, какую долю в них занимают постоянные и переменные расходы.

Постоянные затраты — «вес», который давит на компанию. Пока компания не покрыла эти расходы маржинальной прибылью (выручка минус переменные затраты), она в убытке. Момент, когда маржинальная прибыль сравнялась с постоянными затратами, называется точкой безубыточности.

А вот после прохождения точки безубыточности начинается самое интересное. Постоянные расходы уже покрыты. Теперь с каждой новой продажи компании нужно покрывать только переменные затраты на производство этой единицы товара. И оставшаяся часть маржинальной прибыли полностью идёт в чистый заработок компании.

Поэтому чем выше доля постоянных затрат в структуре расходов, тем выше леверидж.
Вернёмся к нашему примеру. У IT-компании огромные постоянные затраты (зарплаты дорогих разработчиков, серверы), но переменные затраты на каждую новую проданную копию софта почти нулевые. У торговой фирмы, наоборот, низкие постоянные затраты, но высокие переменные (стоимость закупки каждого товара).

Поэтому как только IT-компания покрыла гигантские постоянные расходы, каждая новая продажа стала приносить ~90% маржи. А торговая фирма с каждой новой продажи получала только небольшую наценку. В этом и кроется простой секрет разной реакции на рост выручки.

В управленческом анализе рычаг делят на натуральный и ценовой. Это помогает понять, за счёт чего компания планирует наращивать прибыль — за счёт увеличения объёма продаж или за счёт изменения цен.

Показывает, как на прибыль влияет изменение цены при неизменном объёме продаж. Такой леверидж выше натурального. Это происходит потому, что при росте цены переменные затраты на единицу продукции остаются теми же, и дельта от повышения цены напрямую падает в маржинальную прибыль.

Анализ ценового левериджа важен для бизнесов с уникальным продуктом или сильным брендом, где есть возможность управлять ценой без потери клиентов.

Показывает, как на прибыль влияет изменение объёма продаж в штуках (или других натуральных единицах) при неизменных ценах. Это базовый вид левериджа для компаний, которые работают на массовом рынке, где цены относительно стабильны, а главный драйвер роста — увеличение физических объёмов продаж. Например, для производителя бутилированной воды или сети фастфуда.

Коэффициент для расчёта левериджа называется «эффект операционного рычага» (ЭОР). Показатель отражает, на сколько процентов изменится прибыль при изменении выручки на 1%. Рассчитывается он отдельно для натурального и ценового вида.

Ценовой рычаг всегда выше натурального, потому что выручка больше маржинальной прибыли. Что подтверждает: изменение цены — самый мощный инструмент влияния на финансовый результат.