Финансовый директор крупного холдинга изучает квартальный отчёт. Отдел продаж рапортует о рекордной выручке, но прибыль в отчете выглядит скромно. Чтобы узнать, где деньги, финдир смотрит на операционную прибыль — показатель, который как рентген просвечивает эффективность бизнеса. Без финансовых манипуляций, без разовых доходов от продажи активов — только честный результат работы компании.

В этой статье разберём на примерах российских компаний, как считать этот финансовый показатель и применять на практике. Материал получился объёмный, но мы постарались сделать его практичным и интересным.

ОП может рассчитываться через несколько подходов — в зависимости от того, с какими данными вы работаете: управленческими, бухгалтерскими или из отчётности (ОФР).

Финансовый анализ оперирует несколькими видами прибыли. Грамотная интерпритация результатов важна не для цифр в отчётности и одобрения руководства, но для здоровья целого бизнеса.

Давайте на примере одной компании — ООО «Мебельный Мастер» — разберём, как рассчитывается каждый вид прибыли, какие данные для этого нужны и какие управленческие решения он помогает принимать.

Для расчётов понадобится упрощённый «Отчёт о прибылях и убытках за месяц»:

• выручка 1 млн рублей;
• себестоимость проданных товаров (COGS) 400 тысяч рублей;
• операционные расходы (OPEX) 300 тысяч рублей;
• проценты по кредиту 50 тысяч рублей;
• налог на прибыль 20%;
• операционная прибыль = Выручка — COGS — OPEX = 1 000 000 — 400 000 — 300 000 = 300 000 рублей

В компании ООО «Мебельный Мастер» основное производство — корпусная мебель под заказ. Валовая прибыль показывает, насколько выгодно компании вообще производить мебель. Например, в сентябре выручка составила 1 млн, себестоимость — 400 тысяч, и валовая вышла в 600 тысяч.

Данные для расчёта берутся из отчёта о прибылях и убытках — из строк «Выручка» и «Себестоимость». Бухгалтерия отражает прямые производственные затраты по счетам 20, 23 и 43: сюда входят стоимость материалов, зарплата производственного персонала, амортизация оборудования и аренда цеха. На базе этих данных формируется показатель того, насколько эффективно работает производство.

Если валовая прибыль растёт — значит, производство работает отлажено: хорошо выстроены закупки, нет перерасхода материалов,  а загрузка персонала оптимальна.
На втором уровне финансовая команда смотрит ОП, которая показывает, насколько прибыльным остаётся бизнес после операционных расходов. Данные берут из:

• полного P&L до строки «Прибыль от продаж»;
• дополнительно учитывают счета 26 и 44 — управленческие и коммерческие расходы;
• статей расходов, как аренда офиса, зарплата менеджеров, маркетинг, IT и амортизация административных активов.

Бывает, что у «Мебельного Мастера» высокая валовая прибыль, но операционная — низкая. Это сигнал, что производство работает эффективно, но офис тратит слишком много.

• Валовая прибыль отвечает на вопрос: «Выгодно ли нам производить?»
• Операционная прибыль — «Выгоден ли бизнес в целом?»

Поэтому в «Мебельном Мастере» валовую прибыль используют для оптимизации производства и закупок, а операционную — для управленческих решений и корректировки стратегии развития.

В «Мебельном Мастере» производство и продажи растут: цех работает без простоев, заказы приносят положительную операционную прибыль. Но когда бухгалтерия формирует итоговый P&L, оказывается, что чистая прибыль ниже ожиданий. Почему так — разбираемся на цифрах.

Вспомним, что в сентябре выручка составила 1 млн, себестоимость — 400 тысяч, а операционные расходы — 350 тысяч. Тогда О П равна 250 тысячам рублей. Эта цифра показывает, насколько эффективно компания управляет производством, продажами и офисом. На этом уровне не учтены только финансовые и налоговые расходы.

После подсчёта финансовых расходов и налогов картина меняется:

• проценты по лизингу нового станка — 50 тысяч;
• проценты по кредиту — 30 тысяч;
• налог на прибыль — 34 тысячи;
•   чистая прибыль = 250 000 — 50 000 — 30 000 — 34 000 = 136 000 рублей — финансовый результат сентября.

Данные для расчёта нужно брать из полныого отчёта о прибылях и убытках (строки «Прибыль от продаж», «Проценты к уплате», «Налог на прибыль»). Данные собираются бухгалтерией и финансовым отделом при закрытии месяца. Ключевые статьи здесь — проценты по кредитам и лизингу, налоги, финансовые доходы и расходы.

• Операционная прибыль нужна менеджменту для оценки эффективности процессов.
• Чистая прибыль — показатель, на который смотрят собственники и инвесторы.

В «Мебельном Мастере» ОП помогает понять, насколько эффективен бизнес, а чистая — сколько остаётся компании после оплаты обязательств.

Ассортимент в компании постоянно растёт: диваны, тумбы, шкафы — десятки моделей с разной себестоимостью. Продажи идут стабильно, а операционная прибыль по итогам квартала положительная. Но внутри управленческой команды возникает вопрос: все ли продукты приносят прибыль.

Чтобы ответить, финансисты анализируют маржинальную прибыль — показатель, который помогает понять, какие изделия тянут бизнес вверх, а какие — едва покрывают расходы.

• Например, по диванам выручка за сентябрь составила 600 тысяч, переменные расходы — 360 тысяч. Маржинальная прибыль = 240 тысяч рублей.
• По тумбам выручка — 400 тысяч, переменные расходы — 340 тысяч. Маржинальная прибыль = 60 тысячам.

Обе линии дают положительный результат, но видно, что диваны вносят гораздо больший вклад в прибыльность бизнеса.

Маржинальная прибыль показывает, насколько продукт окупает переменные расходы — материалы, упаковку, доставку и сдельную оплату труда. Эти данные компания собирает из системы управленческого учёта и производственной аналитики.

Операционная прибыль, в отличие от этого, учитывает ещё и постоянные расходы — офис, маркетинг, IT, административную часть. Поэтому отражает эффективность всего бизнеса, а не только конкретного продукта.

В «Мебельном Мастере» маржинальную прибыль применяют для принятия продуктовых решений — например, какие модели развивать, а какие постепенно выводить с рынка. А ОП помогает оценивать общую устойчивость компании и отлаженность управленческих расходов.

• Маржинальная прибыль отвечает на вопрос «что действительно выгодно производить и продавать».

• А операционная прибыль — «насколько выгоден бизнес в целом».

Разберём, как рассчитать операционную прибыль в трёх типичных ситуациях — торговля, производство и услуги. Цифры условные, но логика приближена к реальности.

ООО «ТехМаркет» торгует бытовой техникой. В марте компания показала рост продаж на 20%, но ОП почти не изменилась. Финансовый директор решил разобраться, почему, и открыл данные за март.

• Выручка — 6 000 000 рублей.
• Себестоимость закупки — 4 500 000.
• Коммерческие расходы — 900 000.

Управленческие расходы — 400 000.
ОП = 6 000 000 — 4 500 000 — 900 000 — 400 000 = 200 000 рублей.

При выручке 6 млн ОП составила всего 3,3%, хотя план был 8%. Причин оказалось три.

1. Средняя наценка снизилась с 30% до 25% из-за акций и скидок.
2. Комиссия маркетплейсов выросла с 8% до 10% из-за новых условий размещения.
3. Бонусы продавцам не были привязаны к марже — платили за оборот, а не за прибыль.

В компании ООО «ПродуктПром», производящей соусы и заправки, выручка стабильно растёт, но в одном из месяцев операционная прибыль неожиданно просела. Финдир решил проверить, в чём причина — себестоимость не изменилась, а расходы вроде под контролем. Данные за месяц:

• выручка 1 млн;
• себестоимость 400 000;
• коммерческие расходы 120 000;
• управленческие расходы 230 000.

ОП = 1 000 000 — 400 000 — 120 000 — 230 000 = 250 000 рублей

На бумаге прибыль есть, но финдир заметил, что при прежней выручке она была выше — 350 тысяч. Он заглянул в производственный отчёт и увидел: загрузка линии упала с 95% до 70%. Постоянные расходы — аренда, амортизация, часть зарплат — остались теми же, а выпуск сократился. В результате фиксированные затраты размазались по меньшему объёму продукции, и прибыль просела.

Финдир просчитал сценарии и предложил три шага.

1. Принять контракт от сети магазинов под собственную марку (меньше маржа, но стабильный объём).
2. Ввести гибкий график и частичную сдельную оплату для производственного персонала.
3. Передать простаивающую линию в совместное использование партнёру, чтобы компенсировать часть постоянных затрат.

Через два месяца загрузка выросла до 92%, а ОП поднялась до 340 000 без роста выручки.

В компании, оказывающей бухгалтерские и финансовые услуги для малого бизнеса, ОП неожиданно просела, хотя клиентская база выросла. Финдир решил проверить, что пошло не так, выгрузил данные по проектам и увидел: за счёт новых клиентов выросло количество задач, но выручка на специалиста снизилась с 250 до 200 тысяч рублей. Причина — менеджеры брали проекты по демпинговым ставкам, чтобы быстро «нарастить портфель».

При этом нагрузка на сотрудников выросла на 30%, а премии начислялись от количества закрытых задач, а не от рентабельности. Люди выгорели, производительность упала, а расходы на доработки и правки — выросли.
Финдир пересчитал экономику по каждому клиенту и увидел, что 20% проектов приносят 80% прибыли. После этого:

• ограничил скидки — минимальная ставка стала «неснижаемой»;
• пересмотрел KPI: премия теперь начисляется от маржинальности проекта;
• автоматизировал часть рутинных задач (платёжки, сверки, акты), что сократило трудозатраты на 15%.

Через три месяца при той же выручке операционная прибыль выросла до 460 000 рублей за счёт роста выручки на человека и отказа от убыточных клиентов.

В российской форме отчётности, которую сдают в налоговую, нет строки с названием «Операционная прибыль». Но по экономической сути она почти совпадает со строкой 2200 «Прибыль (убыток) от продаж».

Этот показатель говорит, сколько компания заработала с профильной деятельности. Например, если вы печёте и продаёте торты, то в строке 2200 будет результат от продажи этих тортов, очищенный от себестоимости и расходов на продажу, как зарплата кондитерам и продавцам, аренда цеха и магазина и другого. А вот доход от сдачи пустого помещения в субаренду сюда уже не попадёт — это будет прочий доход.

В международных стандартах (МСФО) есть показатель EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) — прибыль до вычета процентов и налогов. Он близок к нашей прибыли от продаж, но есть нюансы.

В международных стандартах (МСФО) есть показатель EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) — прибыль до вычета процентов и налогов. Он близок к нашей прибыли от продаж, но есть нюансы.

Сама по себе сумма прибыли (например, 1 миллион рублей) не показательна. Миллион для маленькой кофейни — это космос, а для металлургического завода — пыль. Поэтому прибыль смотрят в связке с выручкой, считая операционную рентабельность (Operating Margin).

Один показатель за один период — это хорошо, но чтобы понять, куда движется бизнес, нужно смотреть в динамике.

• Растёт рентабельность? Отлично! Возможно, компания стала продавать больше, подняла цены без потери клиентов или смогла договориться с поставщиками о скидках. Бизнес становится эффективнее.
• Падает рентабельность? Тревожный звонок. Даже если выручка и прибыль в рублях растут, падение рентабельности говорит о том, что затраты растут быстрее доходов. Пора разбираться, что их так раздувает.
• Рентабельность стабильна? Это признак зрелого, устоявшегося бизнеса. Предприятие контролирует расходы и работает на стабильном рынке.

Рентабельность 20% — это много или мало? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно посмотреть на средние показатели по отрасли и на прямых конкурентов.

• Если рентабельность выше средней по рынку — у бизнеса конкурентное преимущество: уникальный продукт, сильный бренд, отлаженные процессы или выгодные контракты с поставщиками.
• Если рентабельность ниже — это повод задуматься. Возможно, у конкурентов более современное оборудование, лучше налажена логистика или они эффективнее управляют расходами.

Данные для анализа можно взять из отчётности публичных компаний (АО), которая хранится открытом доступе. Также существуют сервисы по проверке контрагентов, как «Контур.Фокус», «СБИС» и другие, где можно посмотреть финансовые показатели конкурентов.

Операционная прибыль — это итог, на который влияет множество факторов. Разберём базовые.

Цены на продукцию
Это прямой способ повлиять на прибыль. Подняли цену на 10% при тех же затратах — рентабельность выросла. Главное, чтобы клиенты не разбежались.

Объёмы продаж
Чем больше бизнес продаёт, тем больше выручка. При этом часть расходов (например, аренда офиса, зарплата бухгалтера) не меняется, что положительно сказывается на итоговой прибыли. Это называется «эффект масштаба».

Структура затрат
Это самый глубокий пункт для анализа.

• Изменение себестоимости. Важно отслеживать, как на показатель влияет изменение цен на сырьё у поставщиков. Поиск выгодных предложений или внедрение новых технологий помогают снизить материальные затраты на единицу продукции.

• Оценка коммерческих расходов. Необходимо регулярно анализировать эффективность затрат на рекламу, чтобы понимать, насколько они окупаются. Кроме того, система мотивации для отдела продаж может быть пересмотрена для повышения эффективности.

• Оптимизация управленческих расходов. Следует контролировать численность и зарплаты административного персонала, чтобы избежать необоснованного раздувания штата. Также стоит оценить целесообразность текущих затрат, например, на аренду дорогого офиса в центре, и рассмотреть возможные альтернативы.

Анализируя этих трёх китов — цену, объём и затраты, — вы можете не только констатировать факт («прибыль упала»), а находить конкретные причины и точки роста для бизнеса.

Для каждого участника бизнес-процессов ОП будет играть отдельное значение. По традиции будем разбираться на примере. Представим российскую компанию «Кибер-ферма» — агропромышленный холдинг, который выращивает овощи в высокотехнологичных теплицах и продаёт их в торговые сети.

Для этих участников ОП — это главный индикатор здоровья и эффективности бизнеса. Собственники «Кибер-фермы» смотрят на операционную рентабельность, которая в этом году составила 15%. Они сравнивают показатель с прошлогодним — 18%. Несмотря на рост выручки, эффективность бизнеса снизилась. Деньги акционеров стали работать хуже.

Чтобы решить проблему, собственник ставит задачу генеральному директору (менеджменту) разобраться в причинах падения рентабельности и разработать план по восстановлению до 20% в следующем году. Он хочет быть уверен, что  вложения приносят максимальную отдачу, а бизнес-модель устойчива. Для него это ответ на вопрос: «Бизнес в принципе прибылен или мы проедаем деньги?».

Для менеджмента ОП — это не только норма денег, а карта, которая показывает, где «болит» и что нужно «лечить». Финансовый директор «Кибер-фермы», получив задачу от собственников, начинает «проваливаться» вглубь отчёта.

1. Он видит, что затраты на электроэнергию для теплиц и импортные удобрения выросли на 30%, что и съело основную часть прибыли.
2. Затраты на логистику тоже увеличились из-за подорожания топлива.
3. Управленческие расходы не выросли — штат не раздували.

Вывод: Ключевые проблемы — в росте себестоимости и логистических затрат. Чтобы разобраться, менеджмент разрабатывает конкретные шаги:

• провести переговоры с альтернативным поставщиком удобрений из дружественной страны;
• посчитать установку солнечных панелей на крышах теплиц для снижения зависимости от тарифов на электроэнергию;
• оптимизировать маршруты доставки и пересмотреть контракт с транспортной компанией.

Для инвестора анализ ОП — это способ заглянуть в будущее компании и оценить качество управления.

Новость о том, что собственники «Кибер-фермы» ищут пути повышения рентабельности, дошла до рынка. Потенциальный инвестор, который давно присматривался к агросектору, решил проанализировать компанию и сравнил «Кибер-ферму» с  конкурентом, «Эко-поляной».

• У «Кибер-фермы» рентабельность 15%.
• У «Эко-поляны» — стабильные 22%.

На первый взгляд, «Эко-поляна» выглядит привлекательнее. Но инвестор, как и менеджмент, копает глубже. Он видит, что у «Кибер-фермы» заключены долгосрочные контракты с крупнейшими ретейлерами, а падение рентабельности вызвано временными факторами (рост цен на энергию), которые менеджмент уже начал решать.

Вывод: Рыночные позиции «Кибер-фермы» фундаментально сильнее, а текущие проблемы — это точка роста. Если менеджмент реализует план — найдёт новых поставщиков и внедрит солнечные панели, — рентабельность не только вернётся к 18%, а может превысить и 20%.

Для кредиторов ОП — это гарантия возврата денег. Как раз в это время менеджмент «Кибер-фермы», реализуя план по снижению затрат, обращается в банк за кредитом на те самые солнечные панели.

Банковский аналитик получает заявку и отчётность компании. Он видит ту же картину: рентабельность снизилась с 18% до 15%. Но для него важен не столько процент, сколько абсолютный размер операционной прибыли и  соотношение с долговой нагрузкой.

Анилитик видит, что даже снизившаяся операционная прибыль «Кибер-фермы» всё ещё в пять раз покрывает текущие процентные платежи по кредитам. Запас прочности огромен.

Вывод: Основной бизнес компании генерирует достаточно денег, чтобы обслуживать долги. А цель нового кредита — повышение эффективности и снижение рисков в будущем, что делает компанию ещё более надёжным заёмщиком в долгосрочной перспективе.