Как масштабировать бизнес: когда и зачем это делать

Компания, которая расширяет зону влияния, получает доступ к большему числу клиентов, что естественно увеличивает доходы. Параллельно предприятие сокращает расходы, уменьшая издержки на единицу продукции. Однако упор следует делать не только на наращивании объёмов продаж, но и на сохранении или даже увеличении производительности.

Например, управленцы Tesla в 2020 году увеличили объёмы производства, поскольку договорились об уменьшении закупочных цен на батареи и комплектующие. Автомобили стали дешевле, их стали покупать чаще, что увеличило прибыль компании.

Снизить расходы и уменьшить риск человеческих ошибок также можно через внедрение автоматизации и IT-решения.

Росту прибыли мешает ограниченное количество платежеспособных клиентов. Масштабирование же предполагает освоение новой географической территории или расширение аудитории покупателей.

Другой способ масштабирования — привлечение новой целевой аудитории. Например, компания, которая продаёт спортивное оборудование, может добавить в ассортимент одежду или аксессуары. Это привлечёт больше клиентов и повысит средний чек.

Компании, которые быстрее конкурентов увеличивают объёмы производства и адаптируются к изменениям, получают дополнительных покупателей и более дешёвые ресурсы. А благодаря синергии процессов они могут предложить клиентам более выгодные условия.

Кроме того, масштабирование привлекает в компанию профессиональные кадры, поскольку они хотят работать в развивающейся среде. За счёт этого происходит внедрение передовых практик в администрировании и на производстве. Дополнительно расширяющийся бизнес легче привлекает инвестиции и более устойчив к внешнему влиянию.

Расширение компании требует чёткого понимания условий. Не каждый бизнес готов к экспансии рынка. Однако существует пять признаков того, когда предприятие готово выйти на следующий этап развития.

Стабильный спрос
Если предложение компании регулярно пользуется спросом, то масштабирование может быть выгодным.

Например, магазин мебели на протяжении полугода распродаёт запасы, а клиенты постоянно просят новые товары. В этом случае можно задуматься о новых точках или увеличении ассортимента.

Текущие мощности не удовлетворяют спрос
Когда бизнесу не хватает мощностей, чтобы обрабатывать все заказы, это сигнал о необходимости расширения.

Например, если мебельная фабрика не справляется с заказами и вынуждена откладывать их или отказывать клиентам, это говорит о потенциале для масштабирования. Речь тут может идти о запуске второй линии производства и найме дополнительного персонала.

Устойчивое финансовое положение
Перед расширением компания должна убедиться в прочности финансового положения, чтобы выдержать дополнительные расходы. Считается, что о масштабировании следует задумываться, когда минимум полгода бизнес приносит чистую прибыль. При этом модернизацию рациональнее проводить на собственный капитал, нежели на заёмный. Это уменьшит и без того высокие риски.

Например, собственник сервиса по ремонту техники задумался об открытии филиала. Однако подсчёты показали, что единственная точка нерегулярно приносит чистую прибыль. Поэтому идею о филиале пришлось отложить.

Наличие опытной команды
Масштабирование не только про финансы и продажи, но и про управленческую готовность. В компании должна быть опытная команда, которая способна брать на себя дополнительные обязанности и руководить новыми проектами.

Возможности для оптимизации процессов
Если в компании замечают, что многие процессы можно улучшить с помощью автоматизации и внедрения новых технологий, это также говорит о потенциале к росту.

Так, CRM-система вместо таблиц в Excel позволит эффективнее управлять клиентскими запросами, а автоматизация складских процессов снизит издержки и ускорить выполнение заказов.

Чтобы избежать ошибок и эффективно использовать ресурсы предприятия во время масштабирования, нужно тщательно подготовиться. Рассмотрим пять шагов, которые помогут учесть большинство нюансов процесса.

1. Провести анализ состояния бизнеса
Перед расширением нужно понимать, как работает компания. Нужно провести SWOT-анализ, проверить состояние бизнес-процессов, оценить уровень удовлетворённости клиентов и работоспособности команды. Также требуется проверить финансовые показатели: выручку, рентабельность и структуру расходов.

2. Определить целевые рынки
Нужно решить, куда и как компания планирует расширяться. Это может быть выход на новые географические рынки, расширение клиентской базы или добавление новых товаров и услуг. Для этого следует проанализировать потенциальные рынки, спрос, конкуренцию и покупательские предпочтения.

3. Обеспечить финансовую устойчивость
Масштабирование требует инвестиций. Для этого можно использовать внешний капитал или собственные средства. Следует заранее рассчитать несколько сценариев управления этими деньгами.

4. Подготовить команду и процессы
Нужно заранее обучить сотрудников и убедиться, что внутренние процессы готовы к увеличению нагрузки. Следует оценить, кого необходимо нанять и какие навыки развить у текущих сотрудников.

5. Разработать чёткую стратегию
На этом этапе происходит выбор стратегии масштабирования. От этого зависит, какие структура и процессы будут в бизнесе.

Расскажем о трёх стратегиях расширения, которые используются в зависимости от ситуации и целей предпринимателя.

Вертикальная стратегия
Такая стратегия подразумевает контроль нескольких этапов производственной или дистрибуционной цепочки. Это может быть интеграция «вверх» — например, покупка поставщиков сырья, или «вниз» — выход на рынок конечного потребителя и открытие розничных точек.

Например, молочный завод может купить фермы для производства молока и сыра. Это сократит издержки на сырьё. Также завод может открыть свою сеть магазинов. Такие точки продаж прокачают бренд, снизят зависимость от партнёров, повысят контроль качества товара.

Горизонтальная стратегия
Горизонтальная стратегия подразумевает расширение бизнеса за счёт поглощения конкурентов или выхода на новые географические рынки. Компания наращивает объём производства или продаж за счёт роста на тех же этапах цепочки создания стоимости, но в разных регионах или новых сегментах.

Например, сеть продуктовых магазинов может приобрести региональных конкурентов или начать работать на новом рынке, в другой части страны. Это поможет быстро нарастить объёмы продаж и укрепить позиции.

Изменение параметров бизнес-модели
Компания может значительно вырасти, если изменит свою бизнес-модель. Такая стратегия предполагает переход на новые каналы продаж, изменение системы ценообразования, внедрение новых сервисов или переход на подписную модель.

Например, производитель программного обеспечения, который раньше продавал продукты с разовой оплатой, может перейти на SaaS-модель. Это увеличивает предсказуемость доходов и улучшает клиентский опыт, поскольку пользователь получает постоянные обновления и поддержку.

Конечно, масштабирование связано с определенными рисками. Игнорировать их опасно, потому что они могут разрушить даже самый успешный бизнес-проект.

1. Потеря контроля над качеством
Чем крупнее бизнес, тем сложнее контролировать качество товаров или услуг. Так, внутренние процессы могут не успевать адаптироваться под новые объёмы, что может привести к недовольству клиентов.

2. Проблемы с ликвидностью
Расширение требует инвестиций в оборудование, маркетинг или найм новых сотрудников. Если у компании недостаточно денег, некоторые процессы могут остановиться. Уровень рисков вырастает в разы, если открывать новые точки на заёмный капитал. Кредиторы могут попросить вернуть деньги.

3. Усложнение управления
Руководство компании рискует потерять контроль над операционной деятельностью, если вовремя не внедрит новые системы учёта и планирования на всех точках.

4. Репутационные риски
Масштабирование привлекает большое внимание клиентов, конкурентов и регуляторов. Любые ошибки или промахи во время роста будут замечены быстрее и сильнее отразятся на репутации бизнеса.

5. Юридические и регуляторные риски
Выход на новые рынки или сегменты часто связан с новыми требованиями. Это могут быть новые налоговые обязательства, соблюдение стандартов качества, лицензирование или дополнительные экологические условия. Неподготовленность приведёт к штрафам, судебным разбирательствам или даже запрету на работу.

Рассмотрим несколько примеров того, как российские компании смогли расширить бизнес.