Что такое воронка продаж?

1. Осведомлённость
На первом этапе потенциальные клиенты узнают о существовании продукта или услуги. Каналами привлечения покупателей в этот момент служит прямая реклама, социальные сети, контент-маркетинг или сарафанное радио.

2. Интерес
После первого знакомства с продуктом клиенты начинают проявлять интерес и искать подробную информацию о товаре. На этом этапе они просматривают сайт, подписываются на рассылки и следят за компанией в социальных сетях.

3. Рассмотрение
Следом потенциальные клиенты начинают всерьёз рассматривать возможность купить продукт. Они сравнивают его с другими товарами, читают отзывы и изучают цены.

4. Намерение
На этой стадии клиенты почти готовы к покупке. Чтобы сделать финальный шаг, они запрашивают дополнительную информацию или добавляют товары в корзину.

5. Оценка
Клиенты оценивают предложение и принимают окончательное решение о покупке. Они обсуждают условия с продавцом, сравнивают цены и условия доставки.

6. Покупка
На последнем этапе клиент совершает покупку.
После следки воронка продаж может включать дополнительные этапы. Например, удержание, когда компания мотивирует клиентов на повторные покупки, или рекомендации, когда довольные покупатели советуют продукт другим.

Есть несколько метрик, которые следует учитывать при оценке воронки продаж.

1. Конверсии
Нужно регулярно измерять процент переходов от одного этапа воронки к другому. Например, сколько посетителей сайта становятся потенциальными клиентами и сколько потенциальных клиентов становятся покупателями.

2. Стоимость привлечения клиента (CAC)
Необходимо рассчитать общие затраты на маркетинг и продажи и разделить сумму на количество новых клиентов за период. Это поможет понять, насколько эффективно бизнес тратит деньги на привлечение покупателей.

3. Средний чек (Average Order Value, AOV)
Это средняя сумма, которую клиент тратит за одну покупку. Динамика показателя позволяет оценить, насколько хорошо компания наращивает стоимость каждой сделки.

4. Время цикла продаж
Следует измерять среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы пройти путь от первого контакта с продуктом до сделки. Чем короче циклы, тем выше эффективность воронки.

5. Показатели удержания клиентов
Нужно анализировать, насколько хорошо бизнес удерживает клиентов после первой покупки. Руководителям необходимо следить за показателем повторных сделок, а также мониторить процент продления подписок и количество рекомендаций.

6. ROI (Return on Investment)
Регулярный анализ рентабельности инвестиций даёт понять, насколько эффективно бизнес использует ресурсы для генерации дохода.