Главная
→
Блог
→
Про бизнес
→
Что такое KPI и ключевые показатели эффективности

Что такое KPI и ключевые
показатели эффективности

Страхование бизнеса — инструмент управления рисками

Представьте, что вы управляете рестораном. Просто сказать «хочу больше прибыли» — недостаточно. Нужно понимать, за счёт чего её увеличивать: вмещать больше гостей, добиваться высокого среднего чека или создать изюминку в обслуживании? Вот это и есть KPI — цифры, которые показывают, где именно у бизнеса успех, а где проблемы.

О том, что такое KPI простыми словами и какие метрики важны в разных нишах бизнеса, разбираемся в этом материале.

Содержание материала:

◉ Что такое KPI и зачем они нужны
◉ Какие есть виды KPI
◉ Какие есть плюсы и минусы у KPI
◉ Какие могут возникнуть ошибки при внедрении
◉ Как рассчитать KPI
◉ Как визуализировать KPI

Читайте в наших информационных рассылках

Больше о метриках в бизнесе

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Определение KPI

KPI (Key Performance Indicator) — это измеримый показатель, который показывает, насколько бизнес, отдел или сотрудник достигают целей. Метрика выражается в процентах, деньгах, количестве выполненных задач или временных показателях.

Расшифровка аббревиатуры KPI — Key Performance Indicators, что в переводе на русский означает «ключевые показатели эффективности»

Зачем нужны KPI

KPI подсвечивают, какие процессы работают, а какие нет.

Для кого важны KPI

Руководители

чтобы видеть объективные данные и принимать стратегические решения

Тимлиды отделов

чтобы управлять командами и выполнять задачи

Сотрудники

чтобы понимать ожидания руководства, получать бонусы и расти в карьере

Виды KPI

KPI зависит от десятков факторов: целей бизнеса, рынка, типа торговли, стратегий и даже корпоративной культуры. Нет универсального набора метрик для определённой ниши. Однако есть KPI, без которых не обойтись. Поэтому кратко разберём по пять базовых KPI в маркетинге, продажах, производстве и управлении персоналом.

Виды KPI

KPI в маркетинге

Маркетинг — не про лайки и охваты, а про деньги, которые приносит реклама. Опытный маркетолог всегда докажет, что каждый вложенный рубль приносит прибыль.

Стоимость привлечения клиента (CAC) — сколько денег уходит на рекламу, чтобы привести одного нового покупателя. Если один клиент обходится в 20 тысяч рублей, а покупает на 10 тысяч — пора менять стратегию.

Конверсия сайта — процент людей, которые зашли на сайт и совершили целевое действие — покупку или регистрацию. Если зашло 10 тысяч человек, а купили 50, то конверсия — 0,5%. Приемлемость процента зависит от бизнеса.

ROMI (окупаемость маркетинга) — показатель, который отвечает на вопрос: расходует ли реклама бюджет впустую или приносит бизнесу прибыль. Например, если вложили 500 тысяч рублей и заработали 2 млн, то ROMI = 300%.

LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент принесёт за всё время взаимодействия с компанией. Например, если клиент покупает круассан каждое утро в течение года, его LTV может быть выше, чем у человека, который раз в месяц берёт торт на праздник.

Органический vs. платный трафик — соотношение клиентов, которые пришли сами из поиска и соцсетей и тех, кого привели через рекламу. Если бизнес зависит только от рекламы, это опасно: стоит стоимости кликов подняться — и продажи рухнут.

KPI в продажах

KPI отдела продаж оценивают не по количеству звонков, а по числу закрытых сделок: сколько клиентов купили товар, какова средняя сумма сделки и насколько эффективно менеджеры доводят лиды до оплаты. Разберём пять показателей, которые считают в продажах.

Конверсия из лида в продажу — сколько целевых клиентов купили товар. Если менеджеры тратят время на холодные звонки, но продажи низкие, нужны новые скрипты или другие клиенты.

Средний чек — сколько в среднем оставляет один клиент. Повышение среднего чека даёт рост выручки даже без увеличения количества клиентов.

Цикл сделки — сколько дней проходит от первого контакта до покупки. Чем короче этот цикл, тем быстрее компания получает деньги.

Процент повторных покупок — если клиенты покупают один раз и не возвращаются, значит, проблема в продукте или сервисе.

Выручка и маржинальность — продажи важны, но нужно видеть, насколько они прибыльные. Иногда менеджеры продают в минус ради выполнения плана — это бессмысленно.

KPI в производстве

На заводах и фабриках KPI нужны не меньше, чем в продажах. Здесь главная задача — выпускать товар без потерь и недозагрузок. Рассмотрим KPI, без которых нельзя оценить производственные процессы.

Производительность оборудования — сколько единиц товара выпускает станок за час или день.

Коэффициент загрузки мощностей — не простаивает ли производство. Если завод рассчитан на 1 тысячу единиц в день, а делает 400, то проблема в планировании или спросе.

Уровень брака (PpM, процент дефектов) — сколько % продукции уходит в отходы. Даже 1% брака может стоить миллионы.

Себестоимость единицы товара — если расходы растут быстрее, чем цена продажи, производство уходит в минус.

Отклонение от планов — выпускается ли продукция в запланированные сроки. Если сроки постоянно срываются, страдают продажи и репутация.

KPI в управлении персоналом

Бизнес — это люди. Если руководство понимает команды и их мотивацию, многие проблемы решаются ещё до того, как станут критичными. Разберём KPI, которые помогают держать это под контролем.

Текучесть кадров — сколько сотрудников увольняется и почему. Если компания теряет половину персонала в год, значит, что-то не так с условиями труда или мотивацией.

Время закрытия вакансии — если поиск сотрудника затягивается на месяцы, предприятие теряет деньги на просадках.

Удовлетворённость сотрудников (eNPS) — hr-практики с анонимными опросами, которые показывают, насколько работник доволен работой.

Производительность сотрудника — сколько выручки или прибыли приносит один человек. Если численность персонала растёт, а доходы — нет, нужно пересмотреть организацию работы.

Стоимость обучения и ROI от него — если вложили 2 млн в подготовку менеджеров, но продажи не выросли, значит, учат не тому или не тех.

Как разработать и внедрить KPI

1

Определите ключевые показатели

Выберите тип метрики, который влияет на бизнес. Например, для продаж — конверсия, для производства — уровень брака. Оцените, какие показатели KPI отражают результаты, а какие — бесполезны и создают только видимость контроля.

2

Задайте целевые значения

KPI без цифр — пустая абстракция. Задайте норматив и желаемый результат. Например, если в этом квартале конверсия — 5%, а цель — достичь 7% в следующем, понятно, в каком направлении двигаться.

3

Создайте формулу KPI

Показатель нужно рассчитывать однозначно. Например, текучесть кадров = (количество уволенных ÷ среднесписочная численность) x 100%. Чем проще формула, тем меньше вопросов у сотрудников.

4

Обучите персонал

Объясните команде, зачем нужны KPI и как показатели повлияют на зарплаты, бонусы и карьерный рост. Если метрики внедряют без понимания, сотрудники начнут работать на цифры, а не на результат.

5

Исследуйте результаты

Регулярно анализируйте KPI: достигаются ли цели, корректны ли расчёты, не искажают ли показатели реальную картину. Если KPI мешают предприятию, а не помогают, пересматривайте показатели.

Плюсы и минусы системы KPI

Преимущества KPI
Недостатки KPI
Прозрачность работы

KPI помогает оценить результаты сотрудников и отделов по конкретным цифрам, а не по субъективным ощущениям. Например, если менеджер обрабатывает 100 заявок в день, но закрывает только 5, проблема видна сразу.
Погоня за показателями вместо результата

Сотрудники могут работать «на показатели», а не на результат. Например, если KPI — количество звонков, менеджеры начнут звонить ради галочки, а не ради продаж.
Фокус на результат

Сотрудники понимают, от чего зависят доход и карьерный рост. Например, в продажах это может быть конверсия, в производстве — снижение брака, в маркетинге — окупаемость рекламы.
Сложность внедрения

Если метрики неочевидные, сотрудники их игнорируют. Например, если KPI маркетинга строится на десятке факторов, но никто не понимает, как их считать, KPI не работает.
База для роста и развития

KPI подсвечивает слабые места. Например, если HR видит, что текучесть кадров выше нормы, он может скорректировать систему мотивации, а не гадать, почему люди уходят.
Рост показателей без контроля качества

Если в производстве цель — увеличить выпуск, но не учитывать уровень брака, завод начнёт выпускать некачественную продукцию, лишь бы выполнить план.

Когда не стоит использовать KPI

Когда бизнесу нужны гибкость и креативность
Если работа строится на поиске новых идей, жёсткие KPI могут сдерживать развитие. Например, KPI не подходят для дизайна, литературы, фотографии и других творческих сфер.

Когда нет чёткого процесса
Если бизнес только запускается, KPI вводить рано — сначала нужно наладить процессы, а уже потом считать отдачу от работы.

Когда нет мотивации
KPI без привязки к бонусам или карьерному росту не имеет смысла. Люди должны понимать, зачем достигать показателей и в чём личная выгода. Кроме того, чрезмерное давление через KPI и штрафные санкции могут вызывать стресс и неудовлетворенность команды.

Ошибки при внедрении и возможные проблемы

Иногда в погоне за цифрами руководство забывает, что за каждой метрикой стоят люди. KPI должен помогать управлять процессами, но если его внедрить бездумно, можно получить больше вреда, чем пользы.

Яркий пример — Amazon. В логистических центрах компании ввели показатель TOT (Time Off Task), который фиксировал время, когда сотрудник не выполняет рабочие задачи. Идея была проста: ускорить обработку заказов и сократить задержки.

Но на деле всё пошло не так. ТОТ не учитывала естественные перерывы — поход в уборную или короткий отдых. В итоге люди боялись отвлечься даже на минуту, что привело к стрессу, выгоранию, массовым жалобам и увольнениям.

После волны критики Amazon пересмотрела подход: после апдейта ТОТ фокусируется на поиске и решении операционных проблем, а не на наказании сотрудников за кратковременные отлучки.

Как рассчитать KPI

Единой универсальной формулы для расчёта KPI нет — всё зависит от вида бизнеса и целей предприятия. Однако принцип всегда один:

В универсальной формуле KPI будет считаться так

Допустим, у отдела продаж три уровня результатов на месяц.

База — 500 тысяч рублей.
Норма — 1 млн рублей.
Факт — 750 тысяч рублей.

Тогда KPI составит:
((750 тысяч — 500 тысяч) / (1 млн — 500тысяч)) * 100% = 50% — столько выполнил отдел от минимума до плана. Если компания привязывает бонусы к KPI, это может означать, что команда получит половину премии.

Некоторые KPI могут рассчитываться напрямую, например, выручку или количество лидов, а другие требуют сложных формул. В HR и маркетинге часто используют коэффициенты, в производстве — показатели эффективности оборудования.

Как визуализировать KPI

Таблицы

Классический вариант. Подходит для детального анализа, но может быть перегружен цифрами

Графики

Графики помогают увидеть динамику. Например, линейный график покажет рост продаж, а столбчатый — сравнение сотрудников

Круговые диаграммы

Такое оформление подходит для отображения долей, например, распределение расходов или вклад сотрудников в результат

Дашборды

Кастомные панели в BI-программах, Google Data Studio или Excel показывают KPI сотрудников онлайн

Термометры и индикаторы

Такая шкала показывает, насколько выполнен план. Например, красная зона может означать низкие показатели, а зелёная расшифровываться как успешное выполнение плана

Перспективы использования KPI в бизнесе

Метрика KPI продолжает эволюционировать и превращается из инструмента измерения в механизм для прогнозирования и адаптации под рынок.

Подстраивающиеся метрики вместо статичных
Раньше KPI пересматривали раз в квартал. Теперь показатели адаптируются в реальном времени. Например, в логистике DHL приоритеты менюятся в зависимости от загруженности складов.

KPI + искусственный интеллект
Автоматизация бизнеса затронула и KPI. Алгоритмы теперь не только анализируют показатели, но и предсказывают будущие изменения. ИИ помогает находить закономерности, которые человек мог бы не заметить.

Оценка процессов, а не только результата
Раньше метрики были ориентированы на результат: выручку, количество сделок или прибыль. Теперь на первый план выходят процессные KPI — показатели помогают понять, какие действия приводят к нужному результату.

Внедрение персонализированных KPI
В компаниях постепенно отходят от практики «одни KPI на всех» и создают персонализированные KPI для сотрудников на основе задач и уровня ответственности.

Рост нефинансовых KPI
Часто результат деятельности нельзя измерить только в деньгах. Поэтому на предприятиях вводят нематериальные KPI, которые оценивают командную работу и вовлечённость.

Главные мысли о KPI

KPI приносит плоды, если применять с умом. Метрики должны быть понятными, достижимыми и мотивировать сотрудников, а не превращаться в отчётность ради отчётности.
Нужно оценивать результат, а не процесс. 100 звонков без продаж — не достижение. Продуманный KPI показывает, как действия влияют на прибыль.
Чёткие цифры — залог результата. Размытые показатели ведут к формальному выполнению плана без реальной пользы.
KPI — это не всегда про деньги. В IT измеряют скорость исправления багов, в Tesla — числом инноваций.
Без мотивации KPI не работает. Если выполнение показателей не влияет на зарплату или рост, сотрудники игнорируют показатели.
Главное — не перегибать. Чрезмерный контроль за показателями команд приводит к стрессу и увольнениям.