Этап 1. Разделение на товарные блокиЕсли пытаться считать финмодель по каждой позиции, получится запутанная монстр-таблица. Лучше объединить ассортимент в логичные товарные группы — так таблица будет компактной и понятной.
Например, если продавец работает со школьными партами, разумно собрать в одну группу стулья, подставки и настольные лампы. У селлера зоотоваров разумно разделить на "корма", «уход и гигиена», «игрушки и аксессуары».
Важно, чтобы внутри группы товары были ± одной ценовой категории. Если есть разброс, логичнее разделить на сегменты: базовые модели, средний сегмент, премиум. Тогда и средний чек получится адекватным, и анализ — реалистичным.
Этап 2. Разработка воронки продажВоронка продаж — это цепочка действий покупателя от первого контакта с карточкой товара до оплаты и, возможно, возврата. На маркетплейсах воронка чётко прослеживается, и её можно выразить в цифрах.
- Например, в течение месяца площадку посетили 60 000 человек.
- Из них 18 000 открыли карточку товара — это 30% от трафика, то есть конверсия в просмотр = 30%.
- Далее 3 600 человек добавили товар в корзину. Это 20% от просмотров — конверсия в корзину.
- Из них 1 800 оформили и оплатили заказ — конверсия в покупку = 50% от положивших.
- Возвраты составили 180 заказов — это 10% от оплаченных, или конверсия в возврат = 10%.
Этап 3. Корректировка сезонностьюЕсли товар зависит от сезона, добавляем коэффициенты к базовой модели. Пик = 1, а провал = 0.2−0.5 Например, если обычно 1000 заказов, но в июле спрос просел на 80%, то вводим 0.2 и считаем 200 заказов.
Этап 4. Расчёт переменных расходовСчитаем построчно на один заказ.
Статья | Пример расчёта, ₽ |
Себестоимость | 450 за товар + 25 логистика |
Комиссия | 13% от чека, например 1 400 → 182 |
Доставка покупателю | фикс 75 |
Упаковка и расходники | 10−15 |
Штрафы и удержания | 0.5−1.5% от оборота |
Суммируем и вычитаем из выручки, получаем маржинальную прибыль. Если она в минусе, бизнес убыточен на уровне юнита.
Этап 5. Расчёт постоянных расходовПостоянные расходы — это те, которые не зависят от количества заказов. Даже если продаж в конкретный месяц нет, расходы остаются: склад, сотрудники, сервисы и другое. Поэтому такие траты фиксируются отдельно, распределяются на каждый период модели и делятся на два блока: операционные и офисные.
Это то, что связано с хранением, подготовкой и перемещением товара, даже если продаж не было.
Расход | Пример, ₽ |
Зарплата аутсорс-бухгалтера и оператора | 18 000 + 40 000 |
CRM, ЭДО, аналитика, рассылки | 8 000 в месяц |
Аренда офиса | 12 000 |
Реклама, SMM, самовыкупы | ~5−10% от оборота, берём средние 6% |
- Офисные и административные расходы
Эти затраты не касаются логистики напрямую, но без них бизнес не работает.
Расход | Пример, ₽ |
Зарплата аутсорс-бухгалтера и оператора | 18 000 + 40 000 |
CRM, ЭДО, аналитика, рассылки | 8 000 в месяц |
Аренда офиса | 12 000 |
Реклама, SMM, самовыкупы | ~5−10% от оборота, берём средние 6% |
Далее считаем показатели.
- Валовая прибыль = маржинальная прибыль − операционные расходы
- Операционная прибыль = валовая − офисные и коммерческие затраты
- Этот результат ещё называют EBITDA — по нему видно, работает ли бизнес эффективно.
Если в этой точке результат стабильно отрицательный, это не повод занижать расходы в модели. Это — повод задать себе вопросы: не слишком ли много статей «для удобства» или стоит ли доработать средний чек и маржу, которые не вытягивают даже базовые косты.