Бизнес почти никогда не развивается по одному единственному сценарию. Меняются поставщики, спрос и поведение клиентов. Даже внутренние процессы ведут себя непредсказуемо: команда устаёт, системы дают сбой, а банк меняет условия.

Поэтому опытные предприниматели заранее закладывают несколько сценариев развития событий. Кто-то делает это интуитивно, кто-то через таблицы и модели. Но только единицы превращают сценарное планирование в рабочий управленческий инструмент.

В этом материале эксперт по корпоративным финансам Ольга Сыса рассказывает, почему собственники откладывают планирование, чем сценарий отличается от прогноза и как пошагово внедрить сценарный подход.

Большинство предпринимателей воспринимают нестабильность как помеху для планирования. Однако именно в такие времена важно иметь под рукой несколько вариантов развития ситуаций. Тут и пригождается метод сценарного планирования. И чтобы оценить подход, нужно вспомнить, как в бизнес-среде работают «чёрные лебеди».

«Чёрный лебедь» — термин, который в 2007 году ввёл математик и трейдер Нассим Талеб. Он означает неожиданные события, влияющие на мировую экономику. Такими были пандемия COVID-19 в 2020—2022 годах, кризис цепочек поставок 2022−2023 годах, рост процентных ставок в 2024 году и стремительное развитие искусственного интеллекта. Все эти события имеют три характеристики.

Для большинства предпринимателей такие ситуации являются «козырем» в обсуждении плюсов и минусов планирования. Так, по их мнению, предвидеть будущее невозможно, а значит и планирование теряет смысл.

Но именно предсказуемость — даже задним числом — и делает такие события интересными с точки зрения управления. Когда фокус смещается на анализ, становится видно, что ни один бизнес не существует в вакууме. Каждая компания встроена в экономическую среду и зависит от множества внешних и внутренних факторов.

В финансовом управлении предусмотрены инструменты для работы с неопределённостью. И один из самых доступных и понятных — метод сценарного планирования.

Ответ кроется в самом названии. При сценарном планировании мы всегда задаём вопрос «А что если?..» Благодаря этому мы не фокусируемся на одном, наиболее вероятном исходе, а моделируем несколько альтернативных сценариев.

Классический сценарный подход включает два варианта развития событий: оптимистичный и пессимистичный.

В сценарном методе главный акцент нужно делать на факторы внешней среды, которые сильнее всего влияют на бизнес. Например:

• действия конкурентов;
• политика Центробанка;
• технологические изменения;
• демография;
• кадровый голод и другие факторы.

Ниже разберём ключевые шаги сценарного планирования.

Сначала нужно выявить параметры, которые сильно влияют на бизнес, но которые вы изменить не в силах. Это может быть перемены в налоговом законодательстве, цены на сырьё, международные санкции и многое другое.

Создайте два-три альтернативных сценария с опорой на изменения ключевого фактора, например:

• реалистичный или наиболее вероятный;
• оптимистичный;
• пессимистичный.

Например, для торговой компании сценарии будут следующими:

• реалистичный — умеренный рост цен у поставщиков;
• оптимистичный — стабильные закупочные цены при растущем спросе;
• пессимистичный — поставщики резко поднимают цены;
• маловероятный — товар попадает в санкционный список.

Это ключевой этап в работе со сценарным планированием. Для каждого сценария нужно заранее разработать чёткий план действий. Недостаточно просто представить возможное развитие событий — важно понимать, что именно вы будете делать.

Вернёмся к примеру с торговой компанией. Для пессимистичного сценария, в котором поставщик резко повышает цены, стратегия может включать:

• повышение цены продажи;
• оценку возможного оттока клиентов;
• расширение продуктовой линейки.

После разработки стратегий нужно удерживать намеченные показатели под контролем:

• регулярно отслеживать динамику;
• оперативно реагировать на отклонения;
• корректировать стратегию, если значения приближаются к критическим.

Сценарное планирование — это непрерывный процесс работы с данными.

Любой сценарий — это только предположение. Реальная ситуация может развиваться иначе и не совпасть ни с одним из заранее подготовленных вариантов. Поэтому гибкость и готовность адаптироваться — базовые качества в этом процессе.

Тем не менее сценарное планирование позволяет подготовить бизнес к различным событиям. Благодаря такому подходу решения становятся более взвешенными и обоснованными, снижаются риски и, как следствие, компания становится устойчивее к внешним факторам.